拼多多打造爆款鏈接之用戶需求
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沒有哪個電商鏈接能輕輕松松成為爆款鏈接,大家看到的爆款鏈接,背后都是電商運(yùn)營老司機(jī)根據(jù)個人經(jīng)驗(yàn),一點(diǎn)點(diǎn)的打磨出來的。想成就一個爆款鏈接很難,不過想毀掉一個爆款鏈接卻很容易,價格翻倍,鏈接直接掛掉。
【資料圖】
成為爆款鏈接需要具備的因素有很多,產(chǎn)品、價格、素材、用戶、資源、季節(jié)、口碑、供應(yīng)鏈、質(zhì)量、競品等等。就像一個考高分的學(xué)生,綜合得分高才能考上好大學(xué)。這篇咱重點(diǎn)來講講打造爆款鏈接全鏈路玩法的用戶需求這一環(huán)。
用戶需求是什么?簡單來講,是用戶買你們家產(chǎn)品的理由。用戶在沒有購買理由的情況下,你就算打1折,用戶也不會買,因?yàn)闆]需求嘛。比如李嘉誠,人家再有錢也不會花兩毛錢買一個棒棒糖來吃,便宜有啥用,人家又不吃這個。
我把用戶需求歸為3塊內(nèi)容:用戶畫像、用戶需求、賣點(diǎn)提煉。這3個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,知道了用戶畫像,才能推測出用戶需求,有了用戶需求,才能思考:怎么講能打動用戶下單。千言萬語匯成一句話,電商運(yùn)營做了那么多工作,不就是為了用戶下單那一瞬間嗎?
01
用戶畫像
以籃球?yàn)槔惶崞鸹@球,大家腦子里想的無非是學(xué)生嘛,除了學(xué)生,誰還玩籃球?大家如果這樣想,就過于局限了,除了學(xué)生打籃球,還有愛運(yùn)動的年輕人、給朋友親戚小孩的禮物。不同的使用場景,有著不同的用戶畫像,也代表著不同的需求。
學(xué)生群體的畫像是怎樣的?年齡:8~18歲;職業(yè):學(xué)生;性別:男生為主;愛好:玩;價格敏感度:強(qiáng);城市分布:不限;購買者:父母。
送禮群體的畫像是怎樣的?年齡:8~18歲;職業(yè):未知;性別:男生為主;愛好:運(yùn)動;價格敏感度:弱;城市分布:不限;購買者:成人。
成人群體的畫像是怎樣的?年齡:22+ ;職業(yè):上班族;性別:男;愛好:打籃球;價格敏感度:便宜的不要;城市分布:一二線。
以上三個群體的用戶畫像最顯著的特點(diǎn)是對價格的敏感度和對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)不同。買來送禮的籃球,你會在乎價格嗎?我就問你,9.9包郵的籃球,你敢拿去送禮?別人不給你扔出來才怪。
而自己家孩子玩的籃球,那肯定是質(zhì)量好的前提下,越便宜越好了。而成人玩的籃球,如果你設(shè)計(jì)個限量版,標(biāo)價1999,都會有人買的。
這就是同一個類目,不同購買用戶的不同畫像。大家在上產(chǎn)品時,可以想一想,誰會買咱家的產(chǎn)品,這些人有怎樣共同的用戶畫像。
用戶畫像的最大價值是,你找到一個參考的買家,他背后有千千萬萬同樣的人。你能打動這個參考買家的商品賣點(diǎn),同樣可以打動他這種類型背后千千萬萬的買家。
02
用戶需求
還是以籃球?yàn)槔?,既然咱們知道了用戶畫像,根?jù)用戶畫像,就可以得出這三類用戶的需求了。
學(xué)生群體的需求是怎樣的?消費(fèi)者:父母;需求:性價比高/質(zhì)量好/耐用/安全系數(shù)高/有IP/有紀(jì)念意義;
送禮群體的需求是怎樣的?消費(fèi)者:父母;需求:要有包裝/看起來有檔次/價格不能太低;
成人群體的需求是怎樣的?消費(fèi)者:上班族或女朋友;需求:狂拽酷炫吊炸天/收了我的球就能愛上我;
大家千萬別覺得籃球質(zhì)量好是所有人的需求,比如女生買籃球送給喜歡的男生作為禮物,你覺得質(zhì)量重要嗎?不重要,重要的是能拿的出手,最好是NBA球星簽名的限量版。
如果男生超級喜歡某個巨星,你拿到了巨星獨(dú)家簽名籃球,放心好了,你追這個男生,他沒跑了。
大家推產(chǎn)品時,產(chǎn)品賣不動,很大一個原因是,找錯了用戶群體,把需求張冠李戴,導(dǎo)致鏈接不出單。
比如你是賣面膜的,用戶群體定位是20歲左右的小女生,但是你的面膜功能主打的是嫩膚,你覺得小女生會買嗎?小女生需要的是抗痘,你應(yīng)該往這個方面去想。真的打嫩膚的賣點(diǎn),你的受眾應(yīng)該定位30~40歲左右的女性,那轉(zhuǎn)化率才會有保障。
03
產(chǎn)品賣點(diǎn)
前面2個部分只是做分析用,真正落到前端展現(xiàn)給用戶看的是產(chǎn)品賣點(diǎn)這個環(huán)節(jié)。我們從上面分析可以得出,用戶買籃球的需求無非有:便宜、質(zhì)量好、耐磨、高顏值、拿的出手、有紀(jì)念價值、替代手機(jī)游戲等。
那么哪些詞語能夠是這些需求的解決方案呢?就是拍不壞、饞哭了、學(xué)校推薦、打壞包賠、點(diǎn)亮球場、扔掉手機(jī)、手感之王、比賽專用、學(xué)生版、高回彈、免費(fèi)換新、訓(xùn)練專用、黑夜騎士、真牛皮籃球等。
這就是漢字的精妙之處,比如體現(xiàn)籃球質(zhì)量好,你可以用拍不壞、十年打不爛、比賽專用等詞語,明示或者暗示這個籃球真特么質(zhì)量過硬。
這些詞是怎么產(chǎn)生的?兩個地方來的,一個是競品主圖里抄下來的,一個是電商運(yùn)營頭腦風(fēng)暴出來的。大家現(xiàn)在沒有買籃球的需求,可能對這些賣點(diǎn)詞無感。
當(dāng)你真的準(zhǔn)備買某個東西的時候,一兩個賣點(diǎn)詞語就有可能促使你下單。大家可以回想一下,在網(wǎng)上買東西時,什么能決定我們是否購買這個商品,不就是文字嗎?鏈接的文案設(shè)計(jì)的巧妙、圖片制作的精良,會更容易打動消費(fèi)者購買,哪怕你賣貴一點(diǎn)也是可以的。
我有次買涼席,有一個鏈接詳情里沒有質(zhì)檢報告,價格便宜,另外一個鏈接,價格貴點(diǎn),但是質(zhì)檢都放到詳情,文案寫著:零甲醛。我買了后者,在我看來,如果你沒有講,那就代表你沒有。像我這樣的買家絕對不少,你抓住了我,就抓住了一大群同樣用戶畫像的買家。
04
最后
產(chǎn)品賣點(diǎn)是根據(jù)用戶畫像和用戶需求得出來的,產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的精準(zhǔn),文案設(shè)計(jì)的巧妙,可以起到四兩撥千斤的作用。
比如某個肥皂盒,文案是:不怕泡水了。那真的是直擊靈魂,有這樣痛點(diǎn)的買家看到這樣的文案,不下單就怪了。
-END-老虎,《全棧運(yùn)營高手》作者,運(yùn)營高手。
牛掰的人到處有,你我也是其中一個。
加老虎進(jìn)電商群店鋪陪跑、推廣咨詢、行業(yè)交流、電商人聚集地。專注互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)推廣經(jīng)驗(yàn)、電商技巧和心得經(jīng)驗(yàn)分享,做一個有態(tài)度的新青年。
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