“務正業”的蔚來，終于“找著了北”

理想和小鵬公布財報大半個月之后，姍姍來遲的蔚來終于亮出了自己的成績單。

有一個壞消息和一個好消息。壞消息是，蔚來虧麻了；好消息是，向來被嘲“不務正業”的蔚來開始步入正軌，瞄準了一個在過去看來有些夸張的目標。

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01賣一臺車虧26萬，李斌在樂觀什么？

作為蔚小理當中最遲公布二季度財報的選手，蔚來虧麻的二季度業績其實早就是意料之內的。

終端交付數據方面，二季度蔚來共交付新車23520輛，同比下滑6.1%，相較于2.3萬-2.5萬輛的二季度交付指引，也僅僅是搭上了底線。蔚來二季度的拉胯是不可避免的，從4月份到6月份，蔚來都處于NT2.0平臺車型密集換代階段，與此同時，市場價格戰浪潮一波接一波，尤其是蔚來主力車型ET5和ES6所在的細分市場，友商群起而攻之，蔚來等到6月中旬才官宣降價，能保住這樣的成績，已經很樂觀了。

伴隨著不及預期的銷量，經營數據自然也是預料之內的難看，二季度總營收87.71億元，同比下降14.8%，環比下滑18%。關鍵的毛利率只有1.0%，汽車毛利率也不過6.2%，同比環比均跌幅明顯，作為一個成交均價三四十萬的品牌，這般可憐的毛利率蔚來還是獨一份。

60.55億元的凈虧損相比去年同期27.57億元的數據更是直接翻了一倍，按照2.3萬輛的交付量計算，蔚來二季度賣一臺車平均要虧25.74萬元，再一次刷新了自己的紀錄。

那么錢都花哪了呢？財報數據顯示，蔚來二季度在技術創新上投入了33.4億元，這已經是蔚來連續三個季度研發投入超過30億元；除了用在換代車型身上，手機業務以及大眾化品牌ALPS的研發估計占比不少，按照規劃，蔚來手機將在9月下旬開啟交付，后續應該不用再大量投入；而ALPS品牌將于明年下半年交付，目前VB車已經下線，但是第二款車型也已經在開發中，所以研發投入還將持續加碼。

讓人意外的是，面對凄涼的二季度財報，李斌在電話會上卻表現出出乎意料的樂觀，多次提及到“不久將來”，像是在告訴大家，年底我們將看到一個大不一樣的蔚來。

李斌的樂觀，最直接的原因自然是6月中旬開啟的全面官降；全系車型降價3萬元快速推動蔚來在7月份首次突破月銷2萬輛，一個月賣出了二季度將近整個季度交付量；其中ES6交付超過1萬輛，創造了蔚來單車型月度交付量紀錄。

創紀錄的銷售表現給了蔚來給出超預期三季度業績指引十足的底氣。

財報顯示，公司預期2023年第三季度，收入總額為188.98億元至195.20億元，同比增長約45.3%至50.1%，環比增長115%以上。交付量指引為5.5萬至5.7萬輛，同比增長約74.0%至80.3%。

這是蔚來歷史上最高的交付和營收指引。

02 “務正業”的蔚來，值得期待

除了銷量的爆發式增長外，更讓人對蔚來充滿希望的是，向來被嘲“不務正業”的蔚來終于開始“務正業”。

繼六月官降之后，李斌在財報會上明確表示，接下來蔚來將聚焦提升銷售能力。“蔚來有信心將月度交付量穩定在2萬臺左右，但我們銷售能力按照每月賣3萬臺規模去匹配，在九月底完成初步建立銷售能力，將在十月、十一月能看到積極的變化。”

所謂“銷售能力”并不只是多招幾個銷售那么簡單，其中涉及銷售人員，銷售門店，外展數量等一系列條件。賣車你要讓用戶看到車，試駕車，但是單店單日接待的人數是有上限的。

“以現在蔚來在售車型多達7-8款情況，現有的銷售人員基數是不夠的，對標寶馬、奔馳同階段的情況，它們的銷售人數是我們的六到七倍，這會使得我們的工作做得不夠細。”蔚來李斌在電話會上坦言。

所以銷售增員和渠道下沉是蔚來當下很緊迫的事。李斌強調，在三四線城市以及地級市里，我們希望更多當地具備成熟人脈與經驗的銷售加入，以幫助蔚來銷量進一步地增長。所以蔚來從7月份開始就加急招人，不到一個月內就已經有超過50名銷售培訓上崗。可見，蔚來已經看到了不久將來業績快速增長的高確定性。

目前銷售能力提升已經初見成效，8月每個周末蔚來門店試駕人數均在萬人水平。

不過，銷售能力的提升還只是第一步，后續蔚來還需解決包括產能，保供能力、交付能力等問題，尤其是供應鏈保供能力一直是蔚來的軟肋，如果蔚來能根治這一頑疾，后續銷量增長才能更加穩健，這是蔚來不可忽視的不確定性。

雖然仍然存在不少不確定性，但是對于此前一度“不務正業”的蔚來，眼下成功把握住要領“務正業”的做派，已經是十分難能可貴的轉變。

值得一提的是，新款EC6將于9月正式上市，屆時蔚來八款車型將全面進入NT2.0時代，覆蓋高端市場80%的用戶需求。李斌對二代平臺產品銷量的提升充滿信心，認為主力的是5566四款車型有望達到1.5-2萬臺的水平，而7778則提供增量，沖擊更高的目標。

所以，在銷售能力和產品同步完成強化的基礎上，相比起超預期三季度的業績指引，四季度的蔚來，會更加值得期待。

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