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現(xiàn)在很多營銷總,熬不過試用期

2023-08-26 16:24:51 來源:明源地產(chǎn)研究
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市場不好,背負(fù)業(yè)績壓力的地產(chǎn)營銷總最難受。前幾天,筆者走訪了幾個案場,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的營銷總換得越來越頻繁了,以前的周期是一年一換,后來半年一換,現(xiàn)在很多3個月不到就此開了,直接熬不過試用期。殘酷的行情下,營銷總?cè)绾翁嵘龢I(yè)績?案場轉(zhuǎn)化率很重要。????????????????


(資料圖片)

“市場下行,客戶觀望,競品搶流,中介捆綁,價格太高,費用太少”,當(dāng)前,地產(chǎn)業(yè)績差的很多營銷總都在一門心思聚焦來訪獲客的提升,努力嘗試各種獲客通路,線上線下。但每個業(yè)績慘淡的項目,導(dǎo)致該結(jié)果的核心原因到底是來訪還是轉(zhuǎn)化呢?

來一起看個真實的案例:

X項目,月均來訪600組,套均總價250萬,月度成交40套,成交總額1億,月度轉(zhuǎn)化率6.6%,20名置業(yè)顧問。

我們現(xiàn)在需要把項目業(yè)績提升15%,即——多成交6套,有什么方式呢?

方式一:轉(zhuǎn)化率不變,提升90組來訪,90*6.6%=6;

方式二:總來訪不變,提升1%轉(zhuǎn)化率,600*1%=6;

這樣一道簡單的數(shù)學(xué)題,卻體現(xiàn)著完全不同操盤思路。

方式一,我們需要嘗試各類獲客方式,加大營銷成本投入,例如對中介提高傭金,加大線上投放。

方式二,項目整體轉(zhuǎn)化率提升1%,所對應(yīng)的成交套數(shù)增加6套,分?jǐn)傊?0名置業(yè)顧問,即只需不到三分之一的置業(yè)顧問每人每月多成交1套。

同等條件下,作為營銷總,你覺得哪種方式更劃算?

顯而易見是轉(zhuǎn)化率快速提升1%!

當(dāng)然,提升1%轉(zhuǎn)化率的好處遠(yuǎn)不止于此,還有更多的益處:

首先,成本更優(yōu):提升1%轉(zhuǎn)化率,遠(yuǎn)比尋找90組客戶付出的各項成本更低;

其次,獲客較難:市場下行,地緣板塊客戶量存在臨界值,客戶擴(kuò)容難度日益提升;

最后,接待力臨界:來訪提升,置業(yè)顧問數(shù)量不變,超過接待力的臨界值,即置業(yè)顧問需要在同一時間接待更多的客戶,接待質(zhì)量當(dāng)然會隨之下降

所以,快速提升業(yè)績,建議你的項目可以制定一個小目標(biāo):轉(zhuǎn)化如何提升1%;

最近很多人問筆者,房地產(chǎn)營銷越來越不好做,壓力越來越大,地產(chǎn)營銷人除了焦慮還能做什么?筆者回答最多的便是:回歸營銷基本功!而眾多基本功里,最能快速分析營銷癥結(jié)和提升業(yè)績的,我認(rèn)為是“提升銷售轉(zhuǎn)化率”,作為營銷率值里最常見,卻又是最舉足輕重的一項。

今天,我用實戰(zhàn)數(shù)據(jù)分析,一起來看看營銷高手都是如何利用轉(zhuǎn)化率,去穿透尋找項目營銷真正困局并提升業(yè)績的。

“轉(zhuǎn)化率”:即成交量/來訪量,作為最基礎(chǔ)也是最頻繁被使用分析營銷能力的一項率值,它的高低,不僅能直接反饋營銷團(tuán)隊的基本能力,也能體現(xiàn)團(tuán)隊的綜合效能。所以,如何提升轉(zhuǎn)化率,也就成為營銷行活里重要的一項基本功。

分享具體提升策略前前,一起思考以下問題:

1、同一項目,置業(yè)顧問張三、李四轉(zhuǎn)化率均為10%,二者能力相當(dāng)嗎?

2、同一項目,持續(xù)多月轉(zhuǎn)化率均維持10%,團(tuán)隊銷售力一定穩(wěn)定嗎?

3、同一板塊,AB兩項目互為競品,轉(zhuǎn)化率均為10%,AB項目的營銷團(tuán)隊誰更強(qiáng)呢?

4、市場常態(tài)下,剛需項目轉(zhuǎn)化率一定高于改善嗎?

來看一個真實案例:某項目兩位置業(yè)顧問張三/李四,月度轉(zhuǎn)化率均為10%,到底誰更優(yōu)秀?作為營銷總又應(yīng)該如何提升他們?

一連串的數(shù)字,反應(yīng)出張三、李四不同的銷售特征:

同等接訪數(shù)量,且轉(zhuǎn)化率同為10%的張三、李四,銷售能力卻不盡相同,

張三擅長新訪接待及成交,李四更擅長復(fù)訪邀約及成交。二者對應(yīng)業(yè)績提升空間也就應(yīng)運而生。

作為管理者,我們應(yīng)該提升張三轉(zhuǎn)復(fù)訪及復(fù)訪成交的能力,例如:去分析張三是否首訪接待過于強(qiáng)調(diào)逼單,而弱化了價值傳遞;或是狀態(tài)過于松懈,缺乏復(fù)訪邀約意識或能力。

而面對李四,筆者提示更應(yīng)該關(guān)注如何提升新訪成交能力,例如調(diào)整其首訪接待動線對應(yīng)的說辭及節(jié)奏、或是提升首訪逼單技巧。

當(dāng)然,以上是針對不同接訪次數(shù)對應(yīng)的成交特征,我們可以看到張三李四在銷售特征和能力上的差異,接下來,進(jìn)一步分析二者成交客戶特征,會更多維度體現(xiàn)二者的銷售特征:

以李四近期成交客戶作為素材:

我們分析發(fā)現(xiàn),李四的客戶轉(zhuǎn)化有如下特征:

①從接訪/成交年齡結(jié)構(gòu)看:接訪客群年齡集中20-40歲,占比70%,但主力成交客群年齡集中30-50歲,占比80%;

②從復(fù)訪結(jié)構(gòu)分析看:復(fù)訪數(shù)量及比例均集中于30-50歲,其中30-40歲復(fù)訪率高達(dá)45%;

③從轉(zhuǎn)化率結(jié)構(gòu)分析看:30-40歲轉(zhuǎn)化率15%,40-50歲、50歲以上客群轉(zhuǎn)化率10%,而20-30歲轉(zhuǎn)化率僅3%。

不難發(fā)現(xiàn),李四更擅長接待中年客群,復(fù)訪及轉(zhuǎn)化占比明顯高于年輕客群。和李四深度訪談后,發(fā)現(xiàn)李四作為89年出生的銷售顧問,擅長與同齡人或更大年齡的客群做交流,接待說辭融入更多生活場景和過往閱歷共情。同時,中年客群較年輕客群購房更為謹(jǐn)慎,而李四擅長通過首訪接待建立信任基礎(chǔ),再利用周末節(jié)點實現(xiàn)邀約,以及周末現(xiàn)場熱銷氛圍做擠壓成交。

分析完成交客戶特征,我們進(jìn)一步深度分析李四的成交戶型結(jié)構(gòu)特征:

①成交戶型偏大,集中于143㎡及以上,87㎡僅1套;

②成交樓層較高,集中于中區(qū)、中高區(qū)。

我們可以進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)李四很明顯的銷售特征,擅長大戶型的推售和價值的挖掘,樓層偏向于推售中區(qū)及中高區(qū)。

與李四深度訪談后發(fā)現(xiàn),李四打心底認(rèn)可樓盤品質(zhì),推售過程中,李四更愿意強(qiáng)化143㎡的戶型優(yōu)勢及投資潛力,同時對競品同等戶型的對抗說辭更具說服力,也更認(rèn)可樓盤中高區(qū)視野景觀。

可以看到,對轉(zhuǎn)化率的深度剖析,可以綜合分析出置業(yè)顧問的特征和銷售慣性,也就能更直觀發(fā)現(xiàn)置業(yè)顧問的優(yōu)勢及偏科項.

當(dāng)然,接下來做的轉(zhuǎn)化率提升,也就自然能藥到病除。

最快提升轉(zhuǎn)化率的方式就是我們熟知的“木桶原理”,維持長板優(yōu)勢的同時,補(bǔ)足短板偏科,簡言之:

首訪轉(zhuǎn)化高的置業(yè)顧問,通過首訪接待說辭、逼單技巧調(diào)整,在保持首訪轉(zhuǎn)化不降的前提下,強(qiáng)化首訪接待黏性及復(fù)訪邀約技能;復(fù)訪轉(zhuǎn)化高的置業(yè)顧問,通過推售技巧調(diào)整、逼單信心增強(qiáng),強(qiáng)化首訪成交能力;聚焦單一戶型轉(zhuǎn)化高的置業(yè)顧問,加強(qiáng)針對不同客戶的洞察能力,強(qiáng)化不同戶型推售邏輯,匹配不同需求的客群;

關(guān)鍵在于“對癥下藥“,才能”藥到病除“,用理性的交叉分析做深層穿透,針對性的調(diào)整置業(yè)顧問的銷售慣性和特征,才能有效提升置業(yè)顧問的銷售能力,杜絕嚴(yán)重偏科,從而快速提升單兵轉(zhuǎn)化率;

當(dāng)然,因項目類型各異,導(dǎo)致來訪及轉(zhuǎn)化特征存在明顯差異,對應(yīng)的轉(zhuǎn)化提升方式也就不同,但我們可以利用以下模型,通過對置業(yè)顧問綜合分析,得出置業(yè)顧問的成交特征,形成標(biāo)簽,對癥下藥,有效提升轉(zhuǎn)化率,我們對此模型簡稱6維12項,帶你清晰認(rèn)知你的置業(yè)顧問。

要素的梳理不是為了項目整體的統(tǒng)計工作,而是落到對每一個置業(yè)顧問交叉分析,得出對應(yīng)的成交特征,做有效的針對性提升。

來源:地產(chǎn)雜家G先生,本文已獲授權(quán),向原作者表示感謝。

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銘凡發(fā)布MS-01迷你工作站:搭載i9-13900H處理器

8月22日,銘凡公司發(fā)布了一款名為MS-01的迷你工作站,預(yù)計將在2023年第

來源:中關(guān)村在線

股票行情快報:紫建電子(301121)8月25日主力資金凈賣出285.52萬元

截至2023年8月25日收盤,紫建電子(301121)報收于38 43元,下跌3 68%,

來源:證券之星

業(yè)主稱小區(qū)每次僅可交10元電費,官方回應(yīng):業(yè)主拖欠多年物業(yè)費,物業(yè)以此方式提醒業(yè)主

8月25日,九派新聞從“問政河北”平臺獲悉,針對留言“小區(qū)每次限制交

來源:九派新聞

圖知道|市場監(jiān)管總局:嚴(yán)禁使用日本水產(chǎn)品加工食品或進(jìn)行銷售

8月24日,東京電力公司啟動福島核事故污染水排海。國家市場監(jiān)督管理總

來源:中國青年報客戶端

李在明批日本排放核污染水:最終選擇成為“環(huán)境戰(zhàn)犯”的道路

共同民主黨黨首李在明25日在國會舉行的最高委員會會議上措辭嚴(yán)厲,稱日

來源:環(huán)球網(wǎng)

投資公司經(jīng)營范圍有哪些內(nèi)容(投資公司經(jīng)營范圍)

1、投資公司業(yè)務(wù)范圍廣闊,主要包括:建設(shè)項目投資、商業(yè)貿(mào)易投資、教

來源:互聯(lián)網(wǎng)

8月25日基金凈值:新華增盈回報債券最新凈值1.2598,跌0.1%

8月25日,新華增盈回報債券最新單位凈值為1 2598元,累計凈值為1 522元

來源:證券之星

中金海外映射研究:AI可激發(fā)經(jīng)濟(jì)增長長期動能 尚需時間逐步釋放

展望未來,短期由于AI基建投資針對性強(qiáng)且總量可控,因此對整體經(jīng)濟(jì)拉動

來源:智通財經(jīng)

南京175.2億元出讓12宗涉宅地塊,建鄴南苑地塊僅30秒即觸頂

南京175 2億元出讓12宗涉宅地塊,建鄴南苑地塊僅30秒即觸頂,限價,觸頂,

來源:澎湃新聞

凱文教育(002659.SZ):上半年凈虧損2015.90萬元

格隆匯8月25日丨凱文教育(002659 SZ)公布2023年半年度報告,報告期營業(yè)

來源:金融界

隔夜與7天利率出現(xiàn)倒掛說明什么?

8月中旬隨著政府債發(fā)行提速,繳稅壓力抬升,資金利率有所回升,甚至出

來源:金融界

史上罕見:一天發(fā)布三條部委新政!真急了

史上罕見:一天發(fā)布三條部委新政!真急了,契稅,楊評,公租房,房產(chǎn)稅,印

來源:老楊聊房

消息稱三星10月推Galaxy SmartTag 2追蹤器,支持UWB、有黑白兩色

IT之家8月25日消息,根據(jù)國外科技媒體MobileFun報道,三星計劃今年10月

來源:騰訊網(wǎng)

棗莊已開展“企業(yè)智改數(shù)轉(zhuǎn)賦能對接”活動15次 服務(wù)企業(yè)374家次

齊魯網(wǎng)·閃電新聞8月25日訊8月25日,棗莊市政府新聞辦舉行“強(qiáng)工興產(chǎn)育

來源:閃電新聞

國際油價25日上漲

國際油價25日上漲---新華社紐約8月25日電?國際油價25日上漲。

來源:新華網(wǎng)

碧桂園:出售公司持有的26.67%的廣州利合房地產(chǎn)開發(fā)有限公司股權(quán)

碧桂園在港交所公告稱,出售公司持有的26 67%的廣州利合房地產(chǎn)開發(fā)有限

來源:同花順財經(jīng)

【地評線】東湖評論:食鹽供貨充足,“跟風(fēng)”搶鹽大可不必

東湖評論:食鹽供貨充足,“跟風(fēng)”搶鹽大可不必---面對突發(fā)情況,囤鹽

來源:荊楚網(wǎng) ?(湖北日報網(wǎng))

《輻射》真人劇集2024年上線 /《裝甲核心6》IGN評分8分

《輻射》真人劇集2024年上線亞馬遜PrimeVideo最近科隆游戲展上,B社方

來源:游研社

“遇見天后,食刻相伴”Mini海南雞飯節(jié)8月25日騎樓開街

8月25日,由海口市旅游和文化廣電體育局主辦的“遇見天后,食刻相伴”M

來源:騰訊網(wǎng)

恒大汽車(00708)發(fā)布半年報 風(fēng)險出清成最大亮點

8月25日,恒大汽車(00708)發(fā)布半年報。期內(nèi)恒大汽車完成了地產(chǎn)業(yè)務(wù)剝離

來源:智通財經(jīng)

蕭紅傳:苦難冰河綻孤紅(關(guān)于蕭紅傳:苦難冰河綻孤紅簡述)

,你們好,今天0471房產(chǎn)來聊聊一篇紅傳:苦難冰河綻孤紅,紅傳:苦難冰

來源:互聯(lián)網(wǎng)

中央氣象臺:華西地區(qū)至黃淮一帶將有強(qiáng)降雨

華西地區(qū)至黃淮一帶將有強(qiáng)降雨

來源:中央氣象臺

陜西渭南:持續(xù)深入優(yōu)化營商環(huán)境 助推社會經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展

為全面貫徹落實黨的二十大精神,深入推進(jìn)省委、省政府“三個年”工作部

來源:中國網(wǎng)

華聯(lián)控股:城市更新項目迎來新機(jī)遇

從近段時間來看,房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)釋放積極信號,各項政策持續(xù)調(diào)整優(yōu)化。

來源:同花順財經(jīng)

斗羅大陸:小學(xué)生認(rèn)為最強(qiáng)的五個人,比比東不上榜,第一沒毛病

就這作品的劇情而言,比比東已到了難有對手的程度,不過在小學(xué)生眼里

來源:不敢奢望太多

【突發(fā)】日本海域發(fā)生5.8級地震

速報參數(shù)據(jù)中國地震臺網(wǎng)正式測定,北京時間8月25日6時48分(當(dāng)?shù)貢r間8

來源:吉林之聲

武漢青山區(qū)才聚社區(qū):群干開起小小板凳會,議事干事更靠譜

武漢青山區(qū)才聚社區(qū):群干開起小小板凳會,議事干事更靠譜極目新聞記者

來源:騰訊網(wǎng)

股票行情快報:久遠(yuǎn)銀海(002777)8月25日主力資金凈賣出3241.31萬元

截至2023年8月25日收盤,久遠(yuǎn)銀海(002777)報收于30 4元,下跌4 88%,換

來源:證券之星

停牌17個月后 中國恒大宣布將于8月28日正式復(fù)牌

在最后的復(fù)牌期限內(nèi),中國恒大(HK03333,股價1 65港元,市值217 87億

來源:每日經(jīng)濟(jì)新聞

閃電快訊 | 網(wǎng)易Q2收入240億元,AI加成幾分?

記者何暢8月24日,網(wǎng)易發(fā)布2023年第二季度財務(wù)報告財報,收入為240億元

來源:電廠

波長光電創(chuàng)業(yè)板上市 新興應(yīng)用領(lǐng)域業(yè)績高速增長

8月23日,南京波長光電科技股份有限公司(簡稱:波長光電,股票代碼:3

來源:證券時報網(wǎng)

華是科技漲20.01%

華是科技漲20 01%

來源:中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)

一個關(guān)于眼光、機(jī)會和個人能力的故事

@有限次重復(fù)博弈:史蒂夫喬布斯是迪士尼最大的個人股東,這一切都始于這

來源:漲姿勢

華夏時評:推動消費熱背后的服務(wù)業(yè)潛力

華夏時評:推動消費熱背后的服務(wù)業(yè)潛力,制造業(yè),旅游業(yè),餐飲業(yè),服務(wù)業(yè),

來源:華夏時報

影視創(chuàng)作與非遺傳播雙向奔赴

《封神第一部:朝歌風(fēng)云》在制作“玄鳥生商”場景中的“玄鳥”道具時,

來源:光明日報

平安銀行(000001):8月25日北向資金增持660.26萬股

8月25日北向資金增持660 26萬股平安銀行。近5個交易日中,獲北向資金減

來源:證券之星

危險!何塞盧被烏奈-努涅斯踢中頭部,倒地接受治療

直播吧8月26日訊皇馬vs塞爾塔第90分鐘,何塞盧在爭搶時被踢到了頭!何

來源:手機(jī)網(wǎng)易網(wǎng)

遼寧社保交滿15后退休可以拿多少?養(yǎng)老金計算方法2023最新 一文教你輕松計算

現(xiàn)在人們都知道養(yǎng)老保險可以解決將來的養(yǎng)老問題,退休的時候大家最在意

來源:律法網(wǎng)

中廣核電力:上半年上網(wǎng)電量達(dá)1059.18億千瓦時

8月25日,中國廣核電力股份有限公司(以下稱“中廣核電力”)中期業(yè)績

來源:科技日報

斗羅大陸:得罪唐三就是你已有取死之道?這是什么奇怪的說法

我看了這么久斗羅大陸動漫,這種說法我覺得真的很不靠譜,單純?yōu)楹诙?/p>

來源:A尚體育

谷歌大規(guī)模下架“垃圾清理”App:涉及隱私問題

近日,谷歌對GooglePlay上的“垃圾清理”類App進(jìn)行了大規(guī)模下架,其中

來源:中關(guān)村在線

查處江瑤貝8萬余斤!涉案金額70余萬元!山東青島海警局查獲1起非法捕撈案

齊魯網(wǎng)·閃電新聞8月24日訊日前,青島海警局部署開展雷霆行動,成功查

來源:閃電新聞

四川九綿高速五里坡隧道雙幅貫通

四川九綿高速五里坡隧道雙幅貫通

來源:央視新聞客戶端

暴雨藍(lán)色預(yù)警:7省區(qū)將現(xiàn)大到暴雨 四川重慶等部分地區(qū)有大暴雨

中央氣象臺8月25日06時繼續(xù)發(fā)布暴雨藍(lán)色預(yù)警:預(yù)計,8月25日08時至26日

來源:中央氣象臺

深圳能源(000027):8月25日北向資金增持224.96萬股

8月25日北向資金增持224 96萬股深圳能源。近5個交易日中,獲北向資金增

來源:證券之星

燒烤、奶茶……中國美食“俘獲”眾多南非食客

央視網(wǎng)消息:近年來,金磚國家之間的人文交流不斷加深,而美食作為其中

來源:央視網(wǎng)

榮暉國際(00990.HK):8月25日南向資金增持32萬股

8月25日北向資金增持32 0萬股榮暉國際(00990 HK)。近5個交易日中,獲

來源:證券之星

國家衛(wèi)健委提出十舉措推進(jìn)基層衛(wèi)生便民服務(wù) 家庭醫(yī)生擴(kuò)充數(shù)量擴(kuò)大簽約范圍

25日,國家衛(wèi)健委召開新聞發(fā)布會,介紹基層衛(wèi)生健康便民惠民服務(wù)舉措有

來源:北京晚報