從認識到共識，小鵬的方法論

“崛起或崩潰，是一個問題。”

長期以來，小鵬汽車的發展邏輯/路徑是比較渾沌的。

(相關資料圖)

這就如同物理學和哲學中的“你是誰？你從哪里來？你要去哪里？”的問題類似，答案本身可能并不是最重要的，更重要的是過程中所取得的成長，以及其展現的邏輯性、合理性、和辯證性，并且能夠讓紛繁復雜的問題變得清澈、易懂。

這也是，人們對一件事物從關注、到認識、再到認同的思辨過程和結果的體現。

所以，在沒有搞清楚小鵬的發展邏輯/路徑之前，市場上那些關于小鵬的好消息和壞消息的接連出現，大概率只會令關注它的人們產生更多的邏輯困擾，從而更容易演變為市場的羊群效應。 

相比于：

特斯拉，憑借電動化和智能化的先發優勢，最初從富人的“玩具和工具”逐步下探至大眾消費市場，對應的愿景之一是成為年產2000萬輛的跨國汽車集團；

蔚來，打造豪華、高端、服務、換電等品牌標簽，盡管資產很重，但其品牌的目標用戶清晰，未來也能夠根據自身商業需要來逐步下探市場，從而擴大規模增量；

理想，產品定位“移動的家”和“可油可電”的中產家庭需要，未來依然能夠將其“大滿配”的產品特點平移至其純電車型，并且品牌也能夠實現向下延伸至更廣的消費市場；

比亞迪和埃安，聚焦主流緊湊級市場，依靠電動化的優勢夯實了其業務基本盤，未來能夠通過品牌矩陣的方式向上推進高端化業務。

雖然，上述的部分公司在實際發展過程中會遇到各式困難，也很可能導致其最終不能達成其理想的目標。但從邏輯/路徑、以及過往取得的成果上看，他們都具備事物發展的可行性和想象空間。

換言之，順暢的發展邏輯/路徑是這個過程中他們能夠與市場進行有效溝通的基礎、共識、信任和紐帶。

小鵬，能夠提煉的核心標簽就是“智能科技”，那么其品牌使命就是要踐行科技普惠，這也是其差異化和競爭力的主要體現。

但，如何能夠將這一標簽與產品策略、市場戰略有效連接/錨定，并進一步展現未來繼續推進/擴充市場的邏輯和空間？

在今年8月份之前，這都要打一個大大的問號。

通過2023H1的財報會議，小鵬釋放了一些關于未來發展邏輯/路徑、戰略目標的信息點，例如15萬級別的全自動駕駛汽車、未來智能駕駛的SaaS收入模式、2023Q4實現2萬輛的月銷量和毛利率轉正、2025年實現整體盈虧平衡等。 

進而在8月底，小鵬公布了與滴滴的戰略合作內容，雙方將利用各自領域的優勢資源，一同推廣A級智能電動汽車的規模化落地。為此，小鵬將以全新品牌（目前代號MONA）進入這一領域，而滴滴將面向MONA開放其生態平臺并協同銷售。

從而，一套屬于小鵬的邏輯/路徑逐漸清晰。

一是要放棄品牌溢價的幻想，主打低毛利的產品定價策略；二是將于2024年下半年把自身產品的主力價格段下探至主流的A級車領域，實現規?；氖袌鰬鹇?；三是將圍繞核心的“智能科技”做文章，重點聚焦在to C（或B to C）的“智能駕駛+SaaS”高毛利業務模式上。

無疑，這是小鵬的明牌和底牌，大幅簡化了市場對其未來發展的認識問題，也大致捋順了其產品策略和市場戰略的邏輯問題。

當然，基于目前的行業發展態勢，如何令市場從重新認識小鵬，到進一步的認同小鵬，并取得大眾共識，恐怕市場還有非常多的疑慮。 

例如，新能源車的電動化屬性愈發同質化、價格競爭愈演愈烈、智能化屬性缺乏統一的標準體系、小鵬“智能駕駛”的質地究竟如何等。

這篇文章將圍繞上述關于小鵬的邏輯和認識問題，來聚焦近期小鵬一系列與市場重新建立有效溝通的動作和方法論。

01—小鵬立下“軍令狀”

此次的半年報是非常難看的，順勢地，小鵬在財報會議上也給出了下一季度財務數據的悲觀指引。

之所以如此，一是公司經營的客觀現實短期難以改變，二是小鵬需要將市場的短期矛盾轉移至更長時間維度，從而穩定目前的士氣，但這一代價就是不得不向市場立下“軍令狀”。

根據近期小鵬透露的信息和此前的愿景目標（仍然維持不變），我們能夠大致描繪一個關于小鵬未來發展的規劃時間軸和目標節點，如下圖所示。

產銷目標是根據2023Q4的2萬月銷量和2027年目標銷售120萬輛的線性計算結果，意味著從2024年開始這個數字將以50%的增速發展，這一增速基本與特斯拉“2000萬輛愿景”的年均增速目標一致。

可見，這個“餅”畫得不可謂不大。

其背后的支撐點主要來自于三個方面，一是從小鵬誠意之作G6車型的產品表現和市場反饋來看，其有潛力幫助小鵬于年底站穩月銷2萬輛的短期銷量目標；

二是大眾7億美元注資小鵬，等于給小鵬的技術做了國際性背書；

三是其在財報會議上宣布，將在2024年下半年向市場推出15萬級別的全自動駕駛汽車，從而實現規?；?，并且自述了可行性展望。

02—市場分歧與質疑

顯然，市場對此并沒有照單全收。 從小鵬8月份的股價走勢來看，市場的普遍共識還是來自于大眾給予的1000億元估值，但對另外兩點則是不知可否的態度。

首先，市場的一大分歧點仍然聚焦在小鵬的短期目標上，也就是其能否先順利達成2023Q4的2萬月銷量以及毛利率轉正的目標。

這背后的分歧來自于如下幾點原因，一是小鵬自身的供應鏈問題，使G6的交付時間被大幅拉長；

二是近一兩個月行業競爭態勢明顯加劇，無論是在產品力和價格維度，主銷車型G6原來的優勢（性價比）被逐步削弱；

三是8月份特斯拉的一系列動作將對未來小鵬的銷量產生較大負面影響，例如降價、改款model 3上市、開始招募FSD中國運營團隊等。

這些信息都會對小鵬四季度2萬月銷的產品結構（大概1萬多輛G6 + 5~7千輛P7i + 3~4千輛G9/P5）構成負面影響，這很可能意味著小鵬需要采取進一步的降價舉措，繼續壓縮毛利率以換取市場銷量。

那么，今年四季度能否順利完成毛利率轉正，也將面臨較大的不確定性。

其次，在這一競爭態勢下，繼續再來看小鵬的中期目標，即通過15萬級全自動駕駛汽車幫助小鵬2025年實現54萬年銷量和盈虧平衡。

如果小鵬通過降價的方式實現了2023Q4的目標，意味著在15萬級別車領域，小鵬對應車型的毛利率只會比20萬元以上的車型更低。理論上，這會進一步推高盈虧平衡的年銷量規模，即小鵬2025年需要超54萬輛的銷量規模來實現盈虧平衡。

但，作為一個補充手段，小鵬未來也能夠通過“智能駕駛+SaaS”的高毛利業務來提升整體車型的毛利率。

這里直接參照目前特斯拉FSD在北美市場的22%滲透率，以及兩種SaaS收費模式：一次性買斷和按月訂閱。

前者以國內華為ADS 2.0和百度Apollo（搭載在新款嵐圖FREE上）分別的1.8萬元和1萬元買斷價格為參考；后者以每月500元訂閱價格來計算。我們可以大致推算未來兩年小鵬“智能駕駛+SaaS”的收入情況，如下圖：

如果按照2024年小鵬ASP 20萬元和2025年18萬元計算，其SaaS收入占比汽車業務收入基本在0.75%~2.5%之間。

可見，這一數據對毛利率的提升也比較有限，所以SaaS的收入貢獻能否使小鵬回到既定的中期目標（2025年54萬年銷量的盈虧點）難以確定。

而如果要“確保”既定時間點扭虧，小鵬也只能夠通過簡配的方式來保證15萬級別車型的毛利率，例如在智能駕駛的硬件、車載芯片、車身電壓平臺、電池等方面降本。

但這會帶來該車型規?；碾y題，一是車型的性價比和競爭力會被拉低，二來智能化簡配后是否會影響“智能駕駛”功能的完成度。對此，小鵬透露將通過技術創新實現XNGP的BOM成本下降50%，但這也需要實際市場的檢驗。 

因此，目前的市場也難以對其未來15萬級別全自動駕駛車型的真實績效做出合理評估。

至于，小鵬未來還將具備“智能科技toB”的業務收入，以大眾和小鵬的合作內容來看，這部分收入的績效大概率將錨定2026年推出的兩款合作車型的銷量情況，意味著這一收入將出現在2026年之后，已經屬于中長期的預期范疇。

可見，如果在起始目標上就存在較大的變數和不確定性，進而在邏輯上，也就沒有要繼續關注其中長期目標的必要性。

那么，關于小鵬的崛起或崩潰，就還是變成了短期的這一個問題。

一旦這一目標失敗，可能意味著大眾給予的1000億元的估值底將被擊破，而小鵬與市場的溝通將再度陷入困境，其在輿論上再難有迂回的余地，這也是“軍令狀”可能帶來的負面結果。

03—小鵬的方法論

其實，小鵬2023Q4的目標可以拆分為兩個具體的指標，一是月銷量站穩兩萬輛，二是毛利率轉正，意味著只有在兩個指標均未達成的情況下，這一目標才算是嚴格意義上的失敗。

但，只要能夠達成其中的一個目標，也就表明小鵬仍然具備達成規劃目標的可行性和可能性?？陀^來看，只要小鵬隨著市場競爭節奏采取適應的降價舉措，年底達成兩萬月銷量的難度并不會很大。

所以，對小鵬而言，短期目標問題可能并不十分棘手。

相較而言更重要的是，小鵬需要削弱市場對其短期目標的敏感度，將問題的主要矛盾引導至中長期維度，這就需要小鵬進一步具化和打開其中期目標的可行性和想象空間。

無疑，小鵬收購滴滴智能汽車業務的信息就起到這樣的作用和效果，也是針對上述市場分歧的一個回應，其披露的部分消息內容如下：

小鵬將以擴股的方式收購滴滴智能汽車業務，涉及滴滴在開發中的A級車型；

滴滴最終可能獲得擴股后3.25%~5%的小鵬股權；

收購步驟前后分為4個交割階段，后3個交割階段以類似期權的方式展開，滴滴需滿足一定條件后方可行權；

其中有2個階段涉及類似的業績目標，在12/13個月內，滴滴需交付10萬輛~18萬輛的對應車型；

在交付標準中，25%的交付量需要面向C端普通客戶，其余的交付量則進入網約車體系內。

顯然，這意味著從2024年下半年開始，小鵬15萬級別的全自動駕駛車型（即MONA）將開始大規模進入滴滴生態體系，這樣即能夠在銷量上有一定的基礎保證，同時滴滴平臺提供的特殊渠道也能夠對交付車輛的毛利率提供支撐，從而幫助小鵬提升其中期目標（2025年54萬輛規模以及盈虧平衡）的可行性和想象空間。

除此之外，滴滴的加入能夠為小鵬在情緒面上提供另一個強有力的支撐，類似于大眾入股小鵬產生的市場導向效果。

由此，通過空間換時間的方式，小鵬實際上已經將問題的短期矛盾轉移至更長期的維度上。這樣，小鵬即保留了現階段在輿論上的話語權，也為自己未來發展博得了更寶貴的時間和空間。

04—小鵬唯一的核心資產

之所以，小鵬需要用一個“拖”字訣，一來是其客觀上不得不這么做，要不將馬上面臨價值毀滅；二來還是基于其長期經營下來的“智能駕駛”品牌心智，這作為小鵬的底牌，同時也是其唯一的核心資產。

在此之前，車企“智能駕駛”的能力是一個期貨，行業也沒有一個統一的標準體系來度量車企真實的智駕水平。但隨著城市NOA的加速推進，這一期貨即將進入集體驗貨期，其結果將深刻影響下一階段新能源車的行業格局。

因此，這一段“智能駕駛”最后的沖刺期就尤為關鍵。

這也是小鵬“軍令狀”和方法論的最終目的——ALL IN 智能駕駛，這是其徹底實現翻盤的唯一籌碼。

無疑，在國內新能源車企陣營中，小鵬在“智能駕駛”領域具備明顯的先發優勢，無論是起步時間、自研體系、研發投入等維度都構成了其相對優勢。

不過，小鵬的這一先發優勢是否已經轉化為行業里的比較優勢？亦或是從一種相對優勢轉化為絕對優勢？這當然不會有答案。

但客觀上，影響“智能駕駛”水平高低的一大變量來自于數據量，小鵬過去的累計交付量僅30萬輛級別，如果僅從這一維度上看，包括理想和蔚來在內的車企的數據量以及增長趨勢都要優于小鵬。

長期來看，這將削弱小鵬“智能駕駛”的現有優勢，同時觸及小鵬的生存底線，一旦失去這一核心競爭力，那么小鵬將徹底告別牌桌。

所以，滴滴的入局是小鵬基于底線思維的連橫策略，不僅彌補了小鵬數據規模的弱勢，同時還豐富了其數據的整體質量。

相比于路線相對固定的乘用車，運營車的數據維度更加龐大，涉及的長尾場景更多，容易快速建立起數據方面的比較優勢。

而運營車對“智能駕駛”的依賴度也要比乘用車更高，意味著小鵬未來SaaS的整體滲透率很可能會高于同業水平。 

并且，持續的數據積累有利于“智能駕駛”的完成度，配合網約車更直給的廣告效果，大概率將給小鵬整體SaaS業務貢獻更大的收入規模，這將成為小鵬未來實現商業正循環的核心驅動力。

05—正在凝聚的邏輯共識

一旦市場對小鵬形成上述中長期維度的預期和共識，那么，小鵬的局面也就徹底發生扭轉，市場對小鵬“軍令狀”的既定目標也就有了更大的包容度。

事實上，盡管小鵬向市場展現了一個近乎完美的發展邏輯/路徑，但在實際發展過程中也必然會面臨諸多難點。首要的就是目標節奏大概率會被拖慢。

小鵬明后兩年的產銷目標分別為36萬輛和54萬輛，考慮到MONA會在明年下半年上市，意味著小鵬品牌自身也需要在明后兩年分別交付大概30萬輛和40萬輛。

預計采取“低毛利”策略的小鵬能夠在2023Q4取得月銷兩萬輛的成績，但代價可能是不得不推遲財務上毛利率轉正的目標時間。

所以，在銷量目標和財務目標之間，小鵬需要進行適度地調整和平衡，進而這會推遲整體盈虧平衡的時點。 

其次就是未來來自特斯拉的競爭壓力，特斯拉改款model 3將于近期上市，而改款model Y也可能將于明年上半年上市，FSD中國運營團隊也正在推進中，而特斯拉的A級車型可能會于2024年底或2025年初出現在中國市場，這也會打亂小鵬的整體節奏。

但是，只要小鵬堅持“低毛利+規?；?rdquo;的產品策略和市場戰略，再配合上述的發展邏輯/路徑，其基本不會再陷入到過去一年的類似困境中。

而只要在其發展路徑上不存在邏輯死結，小鵬也就不會再次離開牌桌。

06—小鵬背后有高人

不難發現，一度在自媒體圈“名義性破產”的小鵬，僅僅用了兩個月的時間就將自己從深淵中拽上牌桌，并且讓市場開始逐步相信其正在邁向正循環。

這大概率會成為未來一段時間的經典商業案例。

通過產品策略、資源互補、戰略整合、業務協同等一系列動作，小鵬似乎從一名現代“理工男”銳變成了戰國時期的“縱橫家”，這一戰略思想上的轉變、縱橫捭闔的手段、以及起死回生的能力不得不讓市場驚嘆。

客觀來說，過去的大眾、小鵬、滴滴算是新能源車行業的三個失意者，但通過這一次的“攢局”，居然實現了三方共贏。

當然，受益最大的還是小鵬，無論是和大眾的合作，還是跟滴滴的連橫，基本可以認為是小鵬在“空手套白狼”，因為在雙方合作關系中，小鵬所承擔的義務明顯小于其獲得的收益。

但歸根到底，還是在于小鵬長期以來苦心經營的“智能科技”的相對優勢，如果沒有這一差異化的核心資產，哪怕是張儀在世也無濟于事。

更關鍵的是，小鵬長期以來模糊不定的發展邏輯問題得到了明確，依循這一發展路徑，市場正在凝聚共識。

原文標題 : 從認識到共識，小鵬的方法論

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