招商信諾人壽保險(xiǎn)有限如何把握住行業(yè)機(jī)遇將是險(xiǎn)企未來(lái)發(fā)展的分水嶺

盡管已經(jīng)在健康險(xiǎn)行業(yè)深耕18年，不過(guò)在招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官賴軍看來(lái)，我國(guó)真正意義上的健康險(xiǎn)依然處在起步階段。

2006年《健康保險(xiǎn)管理辦法》通過(guò)審議并正式施行，作為我國(guó)第一部商業(yè)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的專門(mén)法規(guī)，標(biāo)志著健康險(xiǎn)行業(yè)走向規(guī)范。到2019年新修訂的管理辦法正式實(shí)施，行業(yè)的成熟發(fā)展迎來(lái)契機(jī)。

“既然還在一個(gè)起步階段，健康險(xiǎn)還有很大的發(fā)展空間。”賴軍認(rèn)為，商業(yè)健康險(xiǎn)作為社會(huì)保障的有益補(bǔ)充，與社保體系將形成一個(gè)有機(jī)的整體。面對(duì)巨大的發(fā)展空間，如何把握住行業(yè)機(jī)遇將是險(xiǎn)企未來(lái)發(fā)展的分水嶺。

招商信諾人壽總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官 賴軍

在健康險(xiǎn)行業(yè)，招商信諾人壽一直是一家與眾不同的保險(xiǎn)公司，堅(jiān)持非代理人的銷售模式、專注健康管理服務(wù)、深度整合優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源、中外合資的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等都是招商信諾人壽的優(yōu)勢(shì)所在。隨著健康險(xiǎn)不斷深入發(fā)展，招商信諾人壽過(guò)去16年的經(jīng)驗(yàn)得到了更好的發(fā)展舞臺(tái)。

健康險(xiǎn)是社保的有益補(bǔ)充

賴軍2001年進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，在招商信諾成立之初2004年曾作為CFO工作了五年半，2016年再度回到招商信諾并擔(dān)任總經(jīng)理至今，他一直是健康險(xiǎn)行業(yè)的參與者和建設(shè)者，與招商信諾共同成長(zhǎng)。

在賴軍眼中，真正意義上的健康險(xiǎn)更關(guān)注醫(yī)療費(fèi)用的賠付、管理。“健康險(xiǎn)還處在起步階段，一方面現(xiàn)在健康險(xiǎn)很多都是重疾險(xiǎn)，重疾發(fā)生后賠付固定的金額，某種程度上更像意外險(xiǎn)。另一方面前幾年市場(chǎng)上的健康險(xiǎn)還具有一些投資性質(zhì)，保障部分并不大，儲(chǔ)蓄、投資部分比較多。”

起步階段的健康險(xiǎn)未來(lái)大有可為。賴軍表示，健康險(xiǎn)近幾年的需求很大，重疾險(xiǎn)的火爆也是看到了現(xiàn)實(shí)的需求。健康險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展的前景，也很取決于國(guó)家整體的醫(yī)療政策定位。

“我國(guó)的醫(yī)療體制改革，首先肯定不可能是美國(guó)模式，除老人和低收入人群以外都是靠自己、靠商業(yè)保險(xiǎn)，北歐模式全靠國(guó)家也不現(xiàn)實(shí)。”對(duì)比中外不同的健康險(xiǎn)模式，賴軍認(rèn)為中國(guó)的健康險(xiǎn)發(fā)展將走出一條特色之路。

賴軍表示，盡管現(xiàn)在我國(guó)社保覆蓋已經(jīng)很不錯(cuò)，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、醫(yī)療技術(shù)的提升，成本越來(lái)越高，完全由國(guó)家覆蓋并不現(xiàn)實(shí)。另外人口老齡化問(wèn)題也不可回避，未來(lái)年輕人比例越來(lái)越少，很難靠年輕人來(lái)支撐所有老年人醫(yī)療、退休的保障，因此個(gè)人也需要承擔(dān)一部分。

“總體來(lái)講，健康險(xiǎn)將是社保有益的組合和補(bǔ)充，同時(shí)健康的保障需求五花八門(mén)，分層的需求也越來(lái)越多，商業(yè)健康險(xiǎn)將和社會(huì)保險(xiǎn)成為一個(gè)有機(jī)的整體。”賴軍表示。

機(jī)遇背后也有挑戰(zhàn)。賴軍認(rèn)為，首先保險(xiǎn)本身是逆選擇，健康險(xiǎn)逆選擇的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更高。但對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的本意意味著不能將有健康需求的人群排除，因此如何根據(jù)人群特征定價(jià)、實(shí)現(xiàn)健康險(xiǎn)的平衡是一大挑戰(zhàn)。

控費(fèi)是另一大難題，賴軍認(rèn)為把醫(yī)療費(fèi)用控制在合理水平對(duì)國(guó)家和個(gè)人都很有意義，如何治好病但不過(guò)度醫(yī)療、醫(yī)療結(jié)構(gòu)如何配合介入也在考驗(yàn)保險(xiǎn)公司。

健康險(xiǎn)發(fā)展的兩大方向

2019年11月，銀保監(jiān)會(huì)通過(guò)了最新修訂的《健康保險(xiǎn)管理辦法》，自12月1日起開(kāi)始施行，健康險(xiǎn)行業(yè)站在了全新的起點(diǎn)。

賴軍認(rèn)為，新的《健康保險(xiǎn)管理辦法》將對(duì)健康險(xiǎn)行業(yè)主要產(chǎn)生兩方面的影響，一是健康險(xiǎn)將往長(zhǎng)期險(xiǎn)方向發(fā)展。以往的健康險(xiǎn)都是短期性的，因?yàn)槲磥?lái)10年、20年的醫(yī)療通脹或者醫(yī)療費(fèi)用很難預(yù)計(jì)，但過(guò)去規(guī)定長(zhǎng)期險(xiǎn)不能調(diào)費(fèi)率，保險(xiǎn)公司沒(méi)辦法很好的定價(jià)，所以市面上的健康險(xiǎn)最長(zhǎng)也只有六年。

“現(xiàn)在長(zhǎng)期險(xiǎn)可以調(diào)費(fèi)率，同時(shí)它限制短期險(xiǎn)調(diào)整費(fèi)率。這個(gè)方向是對(duì)的，讓大家早一點(diǎn)去購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司給你一個(gè)長(zhǎng)期的保障。”賴軍表示，現(xiàn)在新的管理辦法出來(lái)以后，規(guī)定了長(zhǎng)期險(xiǎn)承諾保證續(xù)保，也給予調(diào)整費(fèi)用和空間。

二是把健康管理納入健康險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。賴軍指出，過(guò)去健康管理服務(wù)的成本最多不能超過(guò)保費(fèi)的12%，現(xiàn)在提高到20%，超出還可以單獨(dú)提供服務(wù)合同，真正把健康管理納入健康險(xiǎn)的范疇。“這也是一個(gè)很對(duì)的方向，我們當(dāng)然是希望減少疾病發(fā)生的概率，這也是控制成本，讓大家健康是所有人共同的目標(biāo)。”

因此，這兩大方向也對(duì)險(xiǎn)企提出了新的要求。對(duì)于長(zhǎng)期險(xiǎn)的方向，賴軍認(rèn)為關(guān)鍵能力在于定價(jià)，對(duì)費(fèi)用控制的能力提出了很高的要求。“長(zhǎng)期險(xiǎn)雖然有調(diào)價(jià)空間，同時(shí)不能不給客戶續(xù)保，如果費(fèi)用控制不好、價(jià)格越調(diào)越高，變成比較健康的客戶會(huì)走掉、高風(fēng)險(xiǎn)的人會(huì)留下來(lái)，形成一個(gè)惡性循環(huán)。”

另外，賴軍表示健康管理的能力也對(duì)險(xiǎn)企的技術(shù)、服務(wù)水平提出更高要求。管理辦法第31條提出，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司采用大數(shù)據(jù)等新技術(shù)提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平。對(duì)于事實(shí)清楚、責(zé)任明確的健康保險(xiǎn)理賠申請(qǐng)，保險(xiǎn)公司可以借助互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)手段，對(duì)被保險(xiǎn)人的數(shù)字化理賠材料進(jìn)行審核，簡(jiǎn)化理賠流程，提升服務(wù)效率。

把握健康險(xiǎn)高增長(zhǎng)趨勢(shì)

銀保監(jiān)會(huì)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年1-10月健康險(xiǎn)保費(fèi)收入突破6000億元大關(guān)，今年6141億元的收入遠(yuǎn)超去年全年，同比增長(zhǎng)30.27%，在所有險(xiǎn)種中排名第一。

招商信諾近年來(lái)準(zhǔn)確把握住了這一增長(zhǎng)趨勢(shì)。賴軍表示，外方股東信諾集團(tuán)是美國(guó)四大商業(yè)健康保險(xiǎn)公司之一，因此招商信諾一直以來(lái)業(yè)務(wù)很大一部分就是真正的健康險(xiǎn)，比如十年前就引入高端醫(yī)療險(xiǎn)，對(duì)接全球150萬(wàn)、國(guó)內(nèi)800多家簽約醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

此外，招商信諾2017年成立了全資健康管理子公司，健康管理服務(wù)更上一層樓。賴軍介紹稱，健康管理子公司團(tuán)隊(duì)很多人員都有醫(yī)療背景和資質(zhì)，他們提供的服務(wù)大大提升了客戶體驗(yàn)，真正能從幫客戶解決問(wèn)題的角度來(lái)服務(wù)。

招商信諾的特色還在于完全不依靠代理人的銷售模式，主要以電話營(yíng)銷、銀行保險(xiǎn)和經(jīng)紀(jì)代理為主要銷售渠道，從2003年成立至今，已經(jīng)發(fā)展成為累積500萬(wàn)客戶、總資產(chǎn)500億、年利潤(rùn)超過(guò)10億的壽險(xiǎn)公司。

賴軍進(jìn)一步介紹，偏高端的經(jīng)紀(jì)代理渠道的業(yè)務(wù)目前只占5%，大部分還是電銷和銀保客戶，電銷渠道主要是保費(fèi)較低廉的意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)，這些是真正意義上的保障，銀保客戶更偏好長(zhǎng)期的年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、教育金等。

招商信諾長(zhǎng)期以來(lái)一直在健康險(xiǎn)方面有專業(yè)布局，包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和產(chǎn)品建設(shè)。賴軍表示，過(guò)去五年連續(xù)發(fā)布健康指數(shù)白皮書(shū)，關(guān)注消費(fèi)者身體狀況、家庭生活、人際交往、財(cái)務(wù)狀況和工作狀態(tài)等全方面健康狀況，在了解客戶群體需求方面做了很多。同時(shí)，招商信諾的模式是不會(huì)直接投資醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而是通過(guò)資源整合幫客戶選擇和提供更好的醫(yī)療資源。

健康險(xiǎn)全面的產(chǎn)品線也是招商信諾的一大特色，賴軍介紹稱，既有覆蓋全球、保額高達(dá)2000萬(wàn)的高端險(xiǎn)種，也有全球、亞太、中國(guó)等不同地區(qū)覆蓋的種類選擇，提供壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、年金產(chǎn)品、個(gè)人醫(yī)療險(xiǎn)、個(gè)人高端醫(yī)療險(xiǎn)、高端團(tuán)體醫(yī)療險(xiǎn)等不同種類的產(chǎn)品。

面對(duì)豐富的產(chǎn)品線，賴軍也對(duì)普通消費(fèi)者提出了一個(gè)實(shí)用的建議：六張保單就可以覆蓋基本所有保障需求。“年輕時(shí)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)意外險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)，覆蓋重大的突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，中期購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)，當(dāng)財(cái)富累積到一定程度或者有了下一代，要考慮年金險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)。同時(shí)，每一個(gè)階段保額要相應(yīng)調(diào)整，比如成為家庭經(jīng)濟(jì)支柱后，需要相應(yīng)提高重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)的保額。”

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