甘李藥業(yè)半年預(yù)盈1.6億不及六年前同期一半 年銷(xiāo)售費(fèi)率63%被問(wèn)“董事長(zhǎng)甘忠如慌不慌”

醫(yī)療領(lǐng)域的反腐行動(dòng)持續(xù)推進(jìn)，引發(fā)投資者高度關(guān)注。胰島素龍頭甘李藥業(yè)（603087.SH）被問(wèn)“董事長(zhǎng)慌不慌”。

在營(yíng)銷(xiāo)推廣領(lǐng)域，甘李藥業(yè)確實(shí)投入了大量精力。2022年，公司銷(xiāo)售費(fèi)用超過(guò)10億元，占營(yíng)業(yè)收入的63%以上。當(dāng)年底，公司銷(xiāo)售人員2067人，超過(guò)員工總數(shù)的一半，且當(dāng)年凈增加897人。

甘李藥業(yè)之所以備受關(guān)注，源于公司有行賄“前科”。2015年，公司17名銷(xiāo)售人員因?yàn)樾匈V而被判刑。

(資料圖)

甘李藥業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)也不理想。今年上半年，公司預(yù)計(jì)盈利最高1.6億元，同比扭虧為盈。但這一水平還不到2017年同期凈利3.71億元的一半。

二級(jí)市場(chǎng)上，甘李藥業(yè)經(jīng)歷了高潮和低谷。2020年6月29日，公司登陸上交所主板，發(fā)行價(jià)63.32元/股，到7月15日，一口氣漲至286.18元/股，如今，股價(jià)為42.30元/股，復(fù)權(quán)后計(jì)算，區(qū)間跌幅超過(guò)78%。

銷(xiāo)售人員年增超76%

在醫(yī)療反腐高壓態(tài)勢(shì)之下，甘李藥業(yè)受到了高度關(guān)注。

在投資者互動(dòng)平臺(tái)上，有投資者向甘李藥業(yè)提問(wèn)，去年大張旗鼓擴(kuò)充銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)近千人，作為董事長(zhǎng)甘忠如慌不慌？是否能完全管理和約束好公司內(nèi)的管理？有沒(méi)有信心在此輪整治中過(guò)關(guān)？還有投資者提問(wèn)，在國(guó)家加強(qiáng)醫(yī)療反腐背景下，不少醫(yī)學(xué)會(huì)議被取締，貴公司的學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)推廣模式現(xiàn)在行得通嗎？是否會(huì)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式？

甘李藥業(yè)的銷(xiāo)售確實(shí)出現(xiàn)過(guò)異常。

2022年，甘李藥業(yè)的銷(xiāo)售人員大幅增加。2019年底、2020年底，公司銷(xiāo)售人員數(shù)量分別為1415人、1417人，分別占當(dāng)期員工總數(shù)的58.50%、48.3%。2021年底，公司銷(xiāo)售人員數(shù)量為1170人，占當(dāng)期員工總數(shù)的35.69%。2021年的銷(xiāo)售人員明顯減少，同比減少幅度為17.43%。

然而，2022年公司銷(xiāo)售人員大幅增加，當(dāng)年底，公司銷(xiāo)售人員數(shù)量為2067人，較2021年底增加897人，增長(zhǎng)幅度高達(dá)76.67%。

與銷(xiāo)售人員相關(guān)的是，甘李藥業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用大幅增長(zhǎng)。

上市之前的2017年至2019年，公司的銷(xiāo)售費(fèi)用分別為5.93億元、7.20億元、7.96億元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比重為25.01%、30.16%、27.50%。

2020年6月29日，甘李藥業(yè)登陸A股市場(chǎng)，當(dāng)年，公司的銷(xiāo)售費(fèi)用為9.15億元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的比重為27.22%。2021年，銷(xiāo)售費(fèi)用增加至10.03億元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的27.69%。

異常出現(xiàn)在2022年，除了銷(xiāo)售人員大幅增長(zhǎng)外，銷(xiāo)售費(fèi)率也大幅增長(zhǎng)。當(dāng)年，公司營(yíng)業(yè)收入下降至17.12億元，銷(xiāo)售費(fèi)用增長(zhǎng)至10.87億元，銷(xiāo)售費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的比重為63.49%。

針對(duì)2022年銷(xiāo)售人員數(shù)量及銷(xiāo)售費(fèi)率大幅上升，甘李藥業(yè)解釋稱(chēng)，公司胰島素制劑產(chǎn)品在集采后大幅降價(jià)，毛利隨之下降。公司希望通過(guò)擴(kuò)增專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)代表，加大學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的投入，提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，以應(yīng)對(duì)價(jià)格下降對(duì)公司2022年及以后年度利潤(rùn)的影響。盡管2022年疫情對(duì)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的開(kāi)展造成一定影響，通過(guò)公司全員的不懈努力，公司國(guó)內(nèi)胰島素制劑產(chǎn)品，尤其是門(mén)冬系列產(chǎn)品及人胰島素產(chǎn)品銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

此外，在本次胰島素集采協(xié)議量之外依然存在可自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，自由市場(chǎng)需求量約占中國(guó)胰島素市場(chǎng)總量的一半以上。為了在自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以獲得更高的市場(chǎng)份額，公司充分利用產(chǎn)品推廣優(yōu)勢(shì)，加大學(xué)術(shù)推廣力度，為更多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)和患者提供更加優(yōu)質(zhì)全面的學(xué)術(shù)服務(wù)，同時(shí)積極協(xié)助各地醫(yī)院機(jī)構(gòu)強(qiáng)化患者對(duì)糖尿病防治知識(shí)的了解，加強(qiáng)公司產(chǎn)品售后服務(wù)，進(jìn)一步鞏固品牌影響力。

由此可見(jiàn)，甘李藥業(yè)的銷(xiāo)售人員大幅增加，銷(xiāo)售費(fèi)率攀升，其原因就是加大學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)投入。

備受關(guān)注的是，2010年至2013年10月期間，甘李藥業(yè)17名區(qū)域銷(xiāo)售人員向多地醫(yī)院醫(yī)生行賄，行賄金額277.04萬(wàn)元。2015年，法院對(duì)這17名銷(xiāo)售人員以對(duì)非國(guó)家工作人員行賄罪，作出有罪判決。

股價(jià)三年跌78.79%

大規(guī)模增加銷(xiāo)售人員籌劃大規(guī)模推廣的甘李藥業(yè)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不理想。

甘李藥業(yè)的創(chuàng)始人甘忠如，算得上一名傳奇人物。1948年出生，畢業(yè)于北京大學(xué)生物學(xué)系，1987年在密歇根州立大學(xué)拿到了博士學(xué)位。1995年，甘忠如回國(guó)創(chuàng)業(yè)。三年后，甘忠如組建的團(tuán)隊(duì)研發(fā)出中國(guó)第一支基因重組人胰島素，使得中國(guó)成為世界上第三個(gè)能夠生產(chǎn)銷(xiāo)售重組人胰島素的國(guó)家。甘忠如因此被譽(yù)為“中國(guó)胰島素之父”。

根據(jù)年報(bào)披露，甘李藥業(yè)是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先成功研發(fā)、生產(chǎn)胰島素類(lèi)似物并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的中國(guó)企業(yè)，長(zhǎng)期處于國(guó)產(chǎn)第三代胰島素類(lèi)似物行業(yè)領(lǐng)先地位。不過(guò)，甘李藥業(yè)的盈利能力并不強(qiáng)。

上市之前的2017至2019年，公司實(shí)現(xiàn)的歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“凈利潤(rùn)”）分別為10.80億元、9.34億元、11.67億元，出現(xiàn)波動(dòng)。上市后，2020年、2021年，公司的凈利潤(rùn)為12.31億元、14.53億元，同比增長(zhǎng)5.43%、18.04%。

2022年，公司實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)分別為17.12億元、-4.40億元，同比下降52.60%、130.25%。

對(duì)于營(yíng)業(yè)收入首次下滑，凈利潤(rùn)首次虧損，甘李藥業(yè)解釋稱(chēng)，集采中選結(jié)果落地執(zhí)行后，公司非長(zhǎng)秀霖系列產(chǎn)品得到迅速放量，國(guó)內(nèi)胰島素制劑產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。但是，銷(xiāo)量的增長(zhǎng)尚不能沖抵價(jià)格下降及產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)變化影響，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)胰島素制劑產(chǎn)品營(yíng)業(yè)收入有所下降。此外，為保障集采中標(biāo)產(chǎn)品的良性供應(yīng)，經(jīng)與商業(yè)公司協(xié)商，決定采用價(jià)格補(bǔ)差的形式協(xié)助商業(yè)公司進(jìn)行集采實(shí)施前庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整，2022年前三季度計(jì)提補(bǔ)差金額共計(jì)5.63億元（不含稅），沖減了2022年?duì)I業(yè)收入。至于虧損，除了產(chǎn)品價(jià)格下降外，公司銷(xiāo)售費(fèi)用投入、研發(fā)投入增加，疊加收入明顯減少，導(dǎo)致成本收入倒掛。

今年上半年，甘李藥業(yè)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)1.20億元至1.60億元，與去年同期相比扭虧為盈。公司稱(chēng)，國(guó)內(nèi)胰島素制劑產(chǎn)品銷(xiāo)量較上年同期實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，特別是非長(zhǎng)秀霖系列產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(zhǎng)尤為顯著。國(guó)際銷(xiāo)售收入也較上年同期大幅增長(zhǎng)，且營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)金額高于營(yíng)業(yè)成本增長(zhǎng)金額，助力公司扭虧為盈。

盡管如此，半年度凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)數(shù)上限1.60億元，仍然不及六年前的2017年同期的一半。2017年上半年，公司凈利潤(rùn)為3.71億元。

二級(jí)市場(chǎng)上，2020年上市之初，公司股價(jià)大幅攀升，僅半個(gè)月漲至286.18元/股，較其發(fā)行價(jià)上漲了351.96%。但是，此后股價(jià)持續(xù)震蕩下跌，到今年8月11日，復(fù)權(quán)后的股價(jià)較巔峰價(jià)下跌了78.79%，僅過(guò)三年時(shí)間。

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