90%長險占比的慧擇模式解讀：如何讓長期險扎根高質年輕客群？

2023-08-17 17:14:21 來源：今日保

文|平襄

8月15日，國內數字保險服務平臺慧擇發布了2023第二季度的經營業績，用一片飄紅的業績表現率先打響了這一年保險業上市公司的半年報季。

根據報告顯示，2023年二季度，慧擇總保費實現13.8億元，同比增長58%，二季度營收3.7億元，同比增長48.3%。這都直接推動了這家中介平臺上半年的營收與總保費都實現了高速增長，其中總保費33.1億元，同比增長達到49.8%；總營收6.7億元，同比增長21.8%。在這樣的業績增長下，讓慧擇連續三個季度保持了盈利，二季度，經調整凈利潤1900萬元，并且繼一季度上調全年經調整凈利潤指引后，二季度再次上調，全年經調整凈利潤指引至6000萬元。

(相關資料圖)

作為保險中介經營的一項關鍵指標，慧擇新單保費的增速也再創新高，二季度取得新單保費9億元，同比增長85.2%，更是讓整個上半年的新單保費同比增長109.2%，達到15.6億元，已經與行業上有一定個險基礎和積累的中型壽險公司之規模水平旗鼓相當。

考慮到這一年上半年行業的復蘇與回暖形勢，以及這些年保險中介的價值得到進一步的正視與認可、市場規模快速上升，作為頭部中介的代表，這種強勁的業績成果或許尚在人們的預期之內。而除了常規經營數據，慧擇在半年報中另一組充滿朝氣的數字，同樣為行業所矚目。

2023年二季度，慧擇長期險產品的投保客戶平均年齡34.4歲，二線及以上城市占比66%。結合當季度長期險占總保費比例達到93.6%，連續十五個季度占比超90%的數據，一個“長險+高質量年輕客群”的經營模式也清晰地浮現出來。

而截至5月，慧擇長期險第13月及第25月年度累計繼續率也持續保持在95%以上，也不僅體現了顯著的客戶粘性，更能看到長險經營在規模與質量上都達到一定的高度。

如今，“以客戶為中心”的理念已成為行業共識，作為保險消費新主力的年輕客群也在被行業所更加重視。而慧擇在這次半年報中，展現出的這種對年輕客群的深度經營，特別是圍繞主要城市的高質量年輕客戶需求，以定制化長期險打造出的經營質量與經營生態，對保險業來說，毫無疑問將是一個極具價值的發現。

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如何讀懂新一代客群保險消費新訴求

緊貼客群變遷大趨勢

以長險鎖定新主力人群未來信任

我國保險業從復業至今已有40余年的時光，在行業逐漸發展壯大的過程中，必然會面臨著市場的變遷，與新一代消費主體的崛起。

在這四十年中，80后、90后甚至部分00后，都已成為社會經濟的中堅力量。收入水平的提升及家庭需求的激增，加上往往相較于老一輩更具風險與保障意識，對于保險產品的認知與接受度也更高，使得行業很早便對這類群體投入了相當的重視。

在經濟及技術的發展下，年輕客群的消費習慣與觀念已與長期以來保險市場的傳統客群有所不同，而眾多行業主體也注意到在信息時代保險消費新主力作為互聯網“原住民”的特性，消費者線上化遷移的趨勢不可逆轉，使得互聯網保險渠道強勢崛起，并一度成為行業中熱度空前的領域。

只不過，由于互聯網場景的特質以及年輕群體在保險消費上往往價格敏感型的特點，使得短期險一直占據主導地位，而保障周期長、長險經營仍然聚焦于普遍更具收入能力的較為年長的人群。這不但形成了市場與客戶保障的割裂，更重要的是，無論是只接觸短險的年輕客群還是對保險認知有限的年長客群，在這種局面下都難以形成對于保險品牌的感知以及對于保險業的深度粘性。

作為一家具有互聯網基因，并兼具線上線下經營能力的保險中介，本身就有著一定年輕用戶基礎的慧擇也敏銳地發現，隨著新客群的成長，一部分已具備一定收入能力的客戶有著迫切的長期保障需求，特別是在我國老齡化程度加劇的局面下，早布局、早準備更長生命周期的健康養老規劃的觀念正在新生代群體中不斷深入人心。而這些客戶一旦得到長期保障的覆蓋，在所在平臺停留的時間將長達20至30年，形成強大的用戶粘性，對于平臺來說也將有機會實現口碑的提升與滾雪球式的增長。

正是在這次季報中可以看到，通過一直以來對全年齡客群的服務以及分層分群的精細化運作，慧擇也以自身的技術實力和對長期險穩扎穩打的堅持，圍繞自身對于高質量、年輕化用戶特質、畫像及需求的積累與分析，逐漸形成了以長期險服務年輕用戶的特色打法，讓長期價值有效覆蓋這批正在崛起的保險消費新主力，數十萬年輕客戶獲得了更高杠桿的重疾保障和更長年限的養老積累。

這也使慧擇自身更為這些代表著行業市場未來的年輕用戶所青睞。

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找到年輕客群長期保障痛點

定制產品頻出爆款，全面挖掘長險需求

和訊網、和訊財經研究院與泰康人壽聯合發布的《長壽時代城市居民財富管理白皮書》顯示，26—55歲人群是保險消費的主力軍，占比達到33%，以一線與新一線城市為主。

這也與慧擇的客戶畫像高度一致。慧擇的存量客戶中，26—45歲占比合計達到85%，主要分布于一線及主要省會城市，并具有一定的學歷和家庭收入水平。這一年齡段的人群既是生產與家庭生活的經濟勞動主力，也具備了相當的保險意識與家庭保障需求，特別是長周期下的保障需求。

當然，慧擇也注意到雖然新一代客群有著明顯長期保障需求，但傳統線下的經營方式難以被年輕群體所接受，并且也難以滿足這類客群更為復雜、多元、個性化的保障需求。而在此次二季度報告中，則可以清楚看到慧擇給出的解決方案，即通過更加符合年輕人需求的互聯網觸達提供個性化的產品與服務。

互聯網保險經營，本來便是慧擇多年深耕的優勢所在，通過把握線上人群的主要活動特點，慧擇已經形成了較為成熟的社交媒體經營特色，在陪伴中服務年輕客戶。

而借助自身的技術實力和對于客戶差異化訴求的把握，在反復調研以及與客戶不斷交流的基礎上，聯合多家知名險企圍繞年輕客群關于健康、養老、儲蓄等方面的各項需求，推出了多款針對年輕客戶的定制化長期險產品，為這類群體在更具性價比的年齡獲得更充足的醫療和養老保障。

比如市場反響熱烈的“達爾文”系列重疾險，上線5年便已沉淀了數十萬用戶，一線城市客戶占比近四成，投保客戶平均年齡僅為30.6歲，35歲之前的占比是79.7%，其中53.5%的客戶產生了復購，為用戶在最需要保障覆蓋的年齡階段帶去了長期保護傘。

另一款同樣爆款的年金險產品“光明慧選”，投保客戶中35歲以下占比也接近半數，這其中一線城市客戶占比也近半數，可以說也為大量的年輕客戶帶去了長期主義的理念，使他們能有更長的養老積累與養老規劃準備。

再加上有著20年保證續保、能給予客戶無理賠免賠額遞減優惠的百萬醫療險長相安長期醫療險為更廣泛年輕客群帶來的長期保障，都可以看出，一個全面圍繞年輕用戶多層次、差異化保障需求的定制化產品體系已然成型。

在這樣的產品鏈中，讓互聯網場景下的長期險真正讀懂客戶，也使得年輕客戶的每一種保障需求都將找到最為有效的契合點。今年二季度期間，慧擇長期險件均5443元，同比提升56.4%，這種不斷提升的業績與用戶釋放的需求，正是客戶與長期險雙向奔赴的寫照。

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如何滿足新一代客群多元服務需求

全面深化服務供給

推三大策略盡顯慧擇蓬勃朝氣

盡管年輕客群線上化趨勢仍然明顯，不過隨著這些新一代保險消費群體不斷走向更加豐富的社會崗位、面對更加多元化的家庭保障需求場景，也讓慧擇意識到完全依靠線上經營已然不能完全覆蓋當下的保險市場主力，通過高質量的線下布局，形成線上線下深度融合的渠道經營局面已然是當前行業發展的另一重大勢所向。

依托“保險新范式”項目，慧擇持續探索線上線下融合服務新模式，截至二季度末已在全國18個省市（含省/自治區/直轄市/計劃單列市）配備分支機構。并于6月13日正式設立天津分支機構，完成京津冀、江浙滬、珠三角等一線城市群的全覆蓋。而在行業對于獨立代理人的探索鉆研下，慧擇也打造了自身的獨立代理人品牌“聚米”，通過自建的用戶經營系統“Relink-熱鏈”上線，依托科技手段有效提高經營效率和服務精準度，并在二季度促成新單保費2.3億元，已超去年全年。

中金公司最新研報顯示，慧擇Q2業績好于此前預期，主要由于公司成本控制好于預期。長期而言，中金認為慧擇的產品供給及A端賦能應用的打磨將有助于公司保持長期增長動能。

具體而言，在極具優勢的長期險能力基礎上，慧擇持續強化自身的產品矩陣，從2022年起將定制保險產品的種類擴大到“全險種”布局，覆蓋到重疾、醫療、儲蓄、意外四大類險種，同時強化了對“老-中-少”3類特定人群的需求滿足。

尤其是在今年二季度中有效把握儲蓄險需求爆發的市場機遇，促成儲蓄險新單保費約人民幣6.7億元，同比增幅達136%；儲蓄險件均也大幅提升至6.3萬元，同比提升43.2%。

這種強大的產品能力，也使慧擇吸引了眾多頭部險企與之合作。

6月12日，慧擇旗下的慧擇經紀便與太保財險簽署戰略合作協議，定制推出“孝心安3號”老年人意外險；7月5日，旗下慧擇經紀聯合平安財險，定制升級“小神童3號”少兒意外險；8月10日，旗下慧擇香港保險經紀與太保壽險香港簽署戰略合作協議，并面向香港客戶定制推出“金滿意足多元貨幣版”，為推進粵港澳大灣區互聯互通注入保險新動能。

面對長期險產品更加復雜的特點，以及新生代用戶對于保險保障更為專業的問題，慧擇制定了涵蓋“收集客戶需求—需求分析—方案規劃—方案解讀”等各類客戶觸達環節的標準操作流程，不斷提升服務品質。

同時，憑借擁有17年以上理賠協助服務經驗的“小馬理賠”服務，慧擇對于用戶最為關注的理賠服務能提供包括理賠方案定制、理賠辦理指導、理賠預審服務、理賠進度跟蹤、理賠結論體檢、理賠爭議協調六大服務的完整理賠協助服務。

上半年慧擇“小馬理賠”協助結案3.7萬件，結案金額2.9億元，創新推出“小馬幫賠”服務模式，拓寬服務邊界。加上期內慧擇針對新老客戶、高價值客戶和家長客戶等個性化群體上線了一系列增值服務活動，共吸引超過6萬客戶參與，無疑也讓慧擇對于客戶端的服務供給更加豐富。

由此，慧擇的“渠道、產品、客戶”三大核心策略在2023年更上一層樓，并且更加展現出對于年輕用戶需求與價值不斷深入的理解與持續的追求，蓬勃的朝氣也成為慧擇戰略的鮮明注腳。

后記

未來保險中介可持續發展路徑的探尋

事物都是發展變化，市場如此，客群如此，行業自然也是如此。而抓住這個發展變化的趨勢所在，自然也將把握住自身的未來，成為推動所在行業進步成長至關重要的推動力量。緊緊圍繞高質量年輕客戶經營的慧擇，顯然也正是這樣做的。

不僅如此，在整個行業都處于費差壓力不斷增長之際，慧擇二季度的銷售費用率同比下降8.4個百分點，管理費用率同比下降3.9個百分點，表現出經營質效的全面提升，讓人看到了保險中介的可能性與想象空間。

不過對于慧擇來說，更深入的客戶經營還是現在和未來最為重要的著眼點，畢竟只有真正實現“以客戶為中心”，才能給高質量發展做出有重量的定義。

正如慧擇控股董事長兼CEO馬存軍所表示：“未來，慧擇發展的方向是要為雙邊客戶——保險公司和保險客戶，創造雙贏價值，從而推動保險中介行業的高質量可持續發展。

在保險客戶側，慧擇將不斷孵化出新服務和新產品，持續發力客戶深度經營和線上線下融合，我們相信，在運營體系化、銷售流程化、團隊屬地化的“三化”經營體系下，客戶將可以根據自身的需要和偏好，自主選擇在線上或線下接受一站式保險服務。

在保險公司側，慧擇將持續挖掘新業態和新動能，助力合作伙伴實現真正降本增效，打造優質、穩固的客戶基礎，輸出有品質、有規模的保險業務。”