蘑菇街增長動力——直播用戶占比10%，貢獻(xiàn)40%交易額

對于2020年，蘑菇街將直播重點(diǎn)分化成紅人直播、品牌直播、商家直播三大類，平臺會給予差異化的賦能和支持。

作為電商直播的重要構(gòu)成，主播是不可避免的一環(huán)。1995年出生、此前在東海航空做過空姐的胡月月就是數(shù)萬名電商主播之一。

“空姐不賺錢，還累。電商主播也累，但能掙錢，付出跟收入成正比。”胡月月對第一財經(jīng)記者表示，每天早上8點(diǎn)到下午5點(diǎn)，她都會出現(xiàn)在蘑菇街平臺的直播間，向粉絲推銷30~40款服裝。

像胡月月這樣的主播大多掛靠在MCN機(jī)構(gòu)(經(jīng)紀(jì)公司)下面。胡月月表示：“跟MCN機(jī)構(gòu)分成模式是階梯式的，機(jī)構(gòu)與主播之間分成比例短期(半年)是2:8;中期(1年)是3:7;長期(2年及以上)是5:5。”

與傳統(tǒng)電商相比，電商直播在用戶停留時長、吸引粉絲數(shù)量、購貨轉(zhuǎn)換率等方面表現(xiàn)不俗，成為阿里、拼多多、蘑菇街等電商平臺追逐的焦點(diǎn)。電商直播的競爭，本質(zhì)上還是人、貨、場的競爭。

將主播分成三類

為了將更多用戶留在平臺，蘑菇街加大對主播的培養(yǎng)力度。

“2018年5月份啟動了蘑菇街官方培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，每個獲取蘑菇街直播權(quán)限的主播，都會在獲取權(quán)限那一刻收到一條培訓(xùn)的推送，有機(jī)會加入到蘑菇街官方培訓(xùn)社群，接受怎么樣去完善蘑菇街的培訓(xùn)指導(dǎo)。”蘑菇街資深副總裁洛伊表示，到目前為止，這個社群覆蓋了所有取得蘑菇街直播權(quán)限主播的93%，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)共計組織了123場主播的線上線下培訓(xùn)會。蘑菇街如今的主播人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了2.4萬名。

截至2019年9月30日止的前12個月，蘑菇街直播版塊年度活躍用戶數(shù)同比增長64%，至290萬。

對于2020年，蘑菇街將直播重點(diǎn)分化成紅人直播、品牌直播、商家直播三大類，平臺會給予差異化的賦能和支持。對于紅人直播，除了要用心培育粉絲群體，還要學(xué)習(xí)運(yùn)用平臺短視頻、使用團(tuán)隊(duì)的力量實(shí)現(xiàn)發(fā)展;對于品牌直播，平臺將重點(diǎn)培育優(yōu)質(zhì)品牌和頭部主播的長期可持續(xù)對接，并提倡品牌與中腰部主播進(jìn)行合作嘗試;至于商家自播，蘑菇街將以產(chǎn)業(yè)帶為抓手賦能商家，實(shí)現(xiàn)商家自播的快速發(fā)展。

在蘑菇街發(fā)展直播之際，淘寶也在關(guān)注著。淘寶直播2019~2021年的目標(biāo)GMV是5000億元。2019年8月，淘寶方面宣布未來3年將持續(xù)投入5億元，全面打造淘寶神人IP。一年之內(nèi)，阿里巴巴將幫助1000名來自各行各業(yè)的“淘寶神人”打造個人IP，并尋找1萬名商家合伙人、與50家MCN機(jī)構(gòu)成為緊密合作伙伴。

“淘寶神人”指的是各類紅人、主播、達(dá)人、特色賣家，每一個普通人，只要有一技之長，無論是會驗(yàn)房、會美妝，還是懂穿搭，都能通過淘寶影響上百萬消費(fèi)者。

“在淘寶最不缺的就是貨，最缺的是人，缺少能把貨物鮮活表現(xiàn)出來的主播。”淘寶直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人趙圓圓告訴記者。淘寶聯(lián)合淘榜單公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年，通過淘寶直播帶貨成交超過5000萬的店鋪有84家，其中23家實(shí)現(xiàn)了成交額破億的戰(zhàn)績。

多款式、小庫存

與圖文為主的網(wǎng)紅店一般一個月上新2次不同，直播基本天天播，每天播出至少4~6個小時，對于商品的款式要求巨大。“多款式、小庫存”的特點(diǎn)，對供應(yīng)鏈的速度提出了很高的要求。

廣州愛羽基地CEO李文告訴第一財經(jīng)記者：“電商直播對于款式的要求也考驗(yàn)供應(yīng)鏈。我們在廣東這邊做了近20年服裝，合作的工廠有上百家，因此每天我們持續(xù)更新30款-40款。這個更新能力還是有的。”

在看到電商直播的帶貨能力后，廣州愛羽基地與三個主播簽約駐場，每個月的銷售額在1000萬元左右。當(dāng)前廣州愛羽基地在直播渠道的銷售額每年能達(dá)到1億元左右，貼牌加工的銷售額約為2億元。

過去一年，在供應(yīng)鏈支持方面，蘑菇街通過開展線下選品會、訂貨會、建立供應(yīng)鏈池、海外品牌溯源等多種形式，實(shí)現(xiàn)主播與商家、品牌之間更高效地人貨匹配。

蘑菇街提供的數(shù)據(jù)顯示，2019年5月，蘑菇街啟動全球美妝供應(yīng)鏈池，截至目前，蘑菇街美妝品牌供應(yīng)鏈池覆蓋了超過2500個美妝品牌;2019年10月-12月，蘑菇街定向引進(jìn)了2000家優(yōu)質(zhì)KA供應(yīng)鏈，為主播選品組貨、豐富SKU等提供保障。

洛伊透露，2019年蘑菇街平臺新入駐優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的數(shù)量同比去年增長140%，百萬級供應(yīng)鏈的數(shù)量同比去年增長247%。

在供應(yīng)鏈上，如果說蘑菇街是“小而美”，淘寶則是“大而全”。

淘寶最不缺的是貨。為了能夠幫助更多“神人”變現(xiàn)，淘寶于2019年8月公布了一系列的商家扶持策略。內(nèi)容包括與釘釘合作、淘寶官方建群、重建商家社區(qū)，進(jìn)而強(qiáng)化平臺聯(lián)系。在強(qiáng)化聯(lián)系的基礎(chǔ)上，一家淘寶店鋪需要粉絲、創(chuàng)業(yè)、潮流、供應(yīng)鏈、原產(chǎn)地、運(yùn)營等多方面能力，如果一個電商主播只有粉絲，其他不懂，其他商業(yè)伙伴可以幫忙搞定。