欠發達地區農村合作金融機構中間業務收入現狀分析及策略研究

欠發達地區同發達地區相比，金融業發展相對滯后、金融體系不健全等問題已經成為制約經濟快速發展的一個重要因素。在利率市場化改革加速推進，金融脫媒持續加劇的大背景下，中間業務發展對于銀行的戰略價值進一步凸顯，欠發達地區中小金融機構中間業務發展緩慢、產品種類單一、對利潤貢獻小，影響了整體效益提升。為切實解決上述問題，筆者以欠發達地區某農商銀行（以下簡稱“該農商行”）為例，通過深入調查了解、對比分析、查找問題，探索性提出了欠發達地區農村合作金融機構未來增加中間業務收入的策略。

現狀與分析

(相關資料圖)

新冠疫情暴發以來，國家持續出臺減費讓利政策，幫助實體經濟走出困境。農商行等各類商業銀行，充分發揮示范帶頭作用，認真貫徹落實央行、國家金融監督管理總局等監管部門工作部署，堅持與實體經濟同生共榮，進一步加大減費讓利力度，在結算開戶、轉賬匯款、賬戶管理、支付介質工本等方面采取減免手續費等措施，助力小微企業、個體工商戶及個人客戶等市場主體降低成本，激發市場活力。

（一）自身收入情況分析

近兩年，疫情持續沖擊經濟全球化發展，導致生產秩序受到破壞、物流運力顯著降低、國內外貿易局部中斷，全球經濟的不確定性大幅上升。商業風險和金融風險通過國際結算、貿易融資等渠道向銀行業務層面傳導，中小銀行特別是農商行經營更加審慎，進一步收縮國際保理、福費廷等供應鏈金融業務。同時，監管部門進一步規范了金融機構同業業務經營行為，要求將不同銀行之間跨行買賣應收款項的再保理業務納入統一授信管理，同業再保理等同業代付項下各類保理業務受到了嚴格限制，直接導致供應鏈金融中間業務收入收縮。

該農商行目前開展的中間業務種類主要有銀行卡業務、國內結算業務、代理業務、擔保業務、公共業務、保函業務以及債券借貸業務，產品種類較少，主要以傳統中間業務為主。近三年，中間業務收入占營業收入比例（以下簡稱“中間業務收入占比”）分別為2.2%、1.93%、2.14%，雖然2022年該農商行中間業務收入較上年增長5%，但從中間業務收入占比來看，近三年中間業務規模較小、對收益貢獻度不高。

（二）與同業橫向對比分析

為防止優質客戶流失，2009年以來隨著“銀信合作”的加深，該農商行加快轉型創新，不斷整合資金、客戶、牌照和地方資源等優勢，有效滿足客戶的多樣化融資需求，開拓中間業務收入新的增長極。

經與同業的橫向對比，該農商行中間業務收入存在幾個方面特征。一是從中間業務種類看，其他金融機構業務種類更加豐富，增收渠道也更加多樣化。例如，相較于同業而言，該農商行尚未開展投資銀行、信用卡、代理水電等業務；借記卡年費、貸記卡年費、卡工本費、電子銀行業務手續費、客戶賬戶管理手續費、查詢業務手續費、短信服務費等業務雖在開展但免收手續費。二是從市場占比看，該農商行2022年總體市場占比約為7%，結算類業務市場占比為11%、擔保性中間業務占比為8%、管理性中間業務占比為4%。三是從中間業務收入占比來看，2022年全國35家農村合作金融機構中間業務收入占利息凈收入的比重為4.2%，該農商行低于全國農村合作金融機構平均值2個百分點；2022年西北農信系統中間業務收入占比為1.28%，該農商行中間業務收入占比較西北農信系統均值高0.86個百分點。

關注與實踐

據中國銀行業協會數據顯示，目前大部分農村中小金融機構中間業務收入占各項業務收入低于5%，部分農村金融機構僅開辦了代收水電費、代理相關涉農補貼、代發工資等業務，個別機構中間業務收入占比不足1%。而在實地調研中，我們發現該農商行中間業務種類較以前年度有所增加，創新開展了住房公積金、保函、債券借貸等業務，但目前仍有一些方面需要關注與突破。

（一）經營管理方面

一是對中間業務重視程度不夠。調研發現，該農商銀行習慣于“高資本消耗、重資產運行、拼成本運營”的傳統經營模式，資產業務以貸款為主，風險資產權重高，未充分認識到中間業務具有消耗資本少、平衡業務結構、提升整體收益、增加獲客渠道等優點，對中間業務和傳統存貸款業務產生的經濟效益和消耗的資源未進行精細測算。

二是中間業務管理較為粗放。一方面，中間業務收入客戶挖掘不夠。中間業務是知識密集型業務，具有集人才、技術、機構、網絡、信息和信譽等一體的特征。長久以來，業務人員在面對客戶時，談的最多的是存貸款，很少挖掘客戶現金管理、支付結算、保險、保函等其他方面的業務需求，對供應鏈金融和交易銀行產品不熟悉，對撮合、顧問等業務鮮有接觸。服務理念的缺位和服務手段的缺失，造成各板塊業務間缺乏協同聯動，沒有形成一套自成一體的“組合拳”，制約了中間業務的發展。另一方面，中間業務無歸口管理部門。多個部門分別負責管理，未形成合力；賬務處理也比較簡單，未按業務種類具體科目記賬，會計核算不夠精細，給數據統計、分析利用、挖掘價值帶來不便。

（二）業務開展方面

一是業務產品創新能力不足。目前開展的中間業務只有結算、代理等7大類，咨詢服務類、投融資類、金融衍生工具等高附加值的中間業務品種基本處于空白。

二是現有產品推廣力度不大。首先，業務人員理念不夠開放。普遍認為中間業務會擠占存款，主動開展中間業務意愿不強；同時認為主要服務對象為農牧民和小微企業，購買力較弱，購買理財、保險等中間業務產品意識淡薄，忽視了小微企業主和個體工商戶對理財的需求。其次，缺乏有效的營銷措施和考核引導。主動營銷中間業務意識不強，業務整體推進緩慢。最后，業務營銷不具備優勢。該農商行2022年才取得住房公積金業務代理資格，由于介入此項業務較晚，該市場已被區域內其他銀行優先拓展，市場占比僅為1%，實現此項業務收入提升難度較大。

三是部分業務減免費用大，缺少精細成本測算。據統計，2022年為落實國家為實體經濟減費讓利政策，直接減免收費金額約200萬元，通過執行優惠利率政策讓利金額1900萬元，合計讓利約2100萬元。同時，除響應減費讓利政策外，在短信服務費、聚合支付、銀行卡工本費、網銀安全認證工具工本費等業務收取上也均實行免費，投入了大量的成本。

（三）信息科技方面

欠發達地區農村合作金融機構科技支撐力不夠，數據質量不高，不能有效識別客戶，無法精準引導業務發展，這是制約中間業務收入的又一瓶頸。

一方面，個別中間業務系統缺失、響應緩慢，如存在“無CRM系統，導致在辦理貴金屬業務時，無法精準邀約客戶，由此產生大量無效邀約工作”“保險代理手續費收費系統響應緩慢，影響業務辦理時效性”等問題；另一方面，數據錄入不精準，系統無法準確識別客戶身份，擴大了降費范圍。由于數據質量問題，無法對小微企業和個體工商戶進行準確界定，導致按照“應降盡降”政策要求，擴大了降費范圍。

建議與策略

在經濟增速放緩、金融監管趨緊、資本邊際效應遞減的背景下，欠發達地區農村合作金融機構面臨著資本約束不斷增強、資產質量持續承壓、存貸利差日益收窄、金融科技賦能不足等諸多挑戰。在此背景下，如何尋求突圍？應該說，聚焦“中間業務收入”提升，加快輕資本轉型是一種選擇路徑。

（一）強化管理，樹立“輕資本”運營理念

欠發達地區農村合作金融機構應充分認識發展中間業務的必要性和迫切性，摒棄以往依靠資產負債表擴張而高耗發展的慣性，不斷降低資本成本，樹立資產業務、負債業務與中間業務并駕齊驅的經營理念，適度發展風險權重低、資本消耗少的中間業務，提升中間業務戰略地位。

一是建立健全管理機制。欠發達地區農村合作金融機構需從組織架構、經營模式、產品設計、營銷方法等方面找短板，補差距，立足資源稟賦，充分挖掘市場潛在需求；研究制定措施，建立業務流程機制，規范業務管理，加大考核力度，提升中間業務收入和市場份額；在經營管理機制上為中間業務營造良好發展環境，提高整體競爭力。

二是加快培養中間業務專業人才。無論是產品設計、市場推廣還是營銷服務，都需要具備專業知識的人員參與，尤其在懂投行業務、懂理財、保險、保函等業務的人才培養上應加大力度，為開拓中間業務、實現輕資本運營奠定基礎。

（二）全力拓展，加快提升中間業務市場占有率

銀行的未來發展趨勢是“金融百貨公司”，產品越多，越能吸引客戶。代理理財、代理保險等中間業務具有良好的發展前景，發展中間業務不僅可以增加收入，還可以起到穩定和擴大客戶資源、沉淀短期存款、提升客戶黏性、調整存款結構的作用。

一是代理理財業務。一方面，對處于城區的網點，在代理理財業務上更有發展優勢，通過培養專業人才、強化宣傳、加大考核等方式積極推廣理財業務，不斷擴大代理理財市場份額；另一方面，處于農牧區的網點要全面掌握同地區其他銀行理財開展情況，在做好理財宣傳工作的同時，尋找目標客群，深挖小微企業主、個體工商戶、白領職員等客戶需求，打開代銷理財市場，增加收入渠道。

二是代理保險業務。首先要加快代理保險業務電子化建設，豐富代銷渠道，拓展保險業務提供平臺和渠道；其次，在借款人意外險基礎上，進一步豐富代銷保險產品種類；最后是建立健全代理保險業務流程和機制，通過宣傳、激勵、考核等方式，充分調動員工銷售的積極性，加大新產品營銷和推廣力度。

三是代理公積金業務。首先，加大與公積金中心的溝通對接力度，盡快取得歸集、提取、委托貸款全量業務開辦資質；其次，出臺專項激勵政策，制定營銷方案，并將任務目標分解至各營業網點，持續推動公積金業務全面布局、縱深發展；再次，加大對公賬戶的營銷力度，儲備客戶資源，積極爭取未繳納住房公積金的各類組織進行繳費，同時以“公積金貼息貸”為抓手強化營銷，通過貼息貸款轉嫁靈活就業人員貸款風險，進一步提升自主擇業人群繳存公積金的范圍；最后，加快“公轉商貼息貸款”功能開發進度，為進一步加快靈活就業人員申辦公積金貸款提供保障。

（三）拓渠增收，不斷豐富中間業務產品種類

中間業務產品種類多，范圍廣，還有很大的市場空間。一是不斷拓寬思維邊界，豐富中間業務收入品種，延伸代理業務種類，如代理彩票業務、代扣代繳保險費、代理交通罰沒款、代理儲蓄類國債發行等，為保險、教育、醫療等行業提供專項代理收款服務；二是靈活運用銀行承兌匯票、保證、保函等能夠節省資本成本、沉淀保證金存款的表外業務產品，不斷擴大中間業務范圍，滿足客戶多元化需求，提升客戶綜合貢獻度；三是提升代理產品質效，遴選市場具有競爭力的產品豐富產品貨架，增加產品配置種類為客戶提供綜合化、全方位、專業化的綜合金融服務方案；四是優化代理理財產品設計，提升代理理財預期收益，通過優質的產品提升客戶的信賴度，進一步擴大中間業務覆蓋，推動中間業務多元化發展。

（四）統籌規劃，精細測算中間業務投入產出效益

欠發達地區農村合作金融機構要充分認識到發展中間業務的必要性和迫切性，樹立資產業務、負債業務與中間業務并駕齊驅的經營理念。從組織構架、經營模式、產品設計、營銷方法等方面立足資源稟賦，研究制定措施，不斷優化解決方案，在經營管理機制上為中間業務營造良好發展環境。同時，要加強政策研究和市場調研，建立以市場為導向、以效益為目標的思維，權衡業務是否收費的利弊，理清中間業務發展方向，制定符合本行的中間業務發展計劃。以聚合支付業務為切入點，根據自身實際情況，制定聚合支付業務開展方案，充分運用量本利分析法，測算業務保本點，使投入、規模這些指標切實與自身整體效益緊密掛鉤起來，算好中間業務成本效益賬。

（五）強化科技賦能，助推中間業務發展

以支付寶、微信為代表的互聯網企業，依托資源豐富的商業平臺，為用戶提供多元化應用場景，在移動支付領域擁有絕對競爭優勢。欠發達地區農村合作金融機構傳統中間業務系統受到的沖擊顯而易見，包括自助設備、跨行取現等基于銀行卡支付業務的盈利空間受到嚴重擠壓。隨著中間業務的發展，欠發達地區農村合作金融機構現有的中間業務系統越來越不能很好地支持中間業務的發展，科技支持作為中間業務取得重大發展的強大推動力，需要建設一套靈活性高、擴充性強、集多種金融業務種類于一體的中間業務科技支持系統，為中間業務快速發展提供強有力的保障。另外，充分利用現有的信息科技資源，多一些客戶思維、多一些生態圈觀念，堅持“以客戶為中心，為客戶創造價值”的初心，離客戶更近一些，與客戶同頻交流、協同共振。

（作者為青海省聯社黨委副書記、副理事長、主任）

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