帶你揭秘廠商關系惡化的背后

撰文/ 牛跟尚

【資料圖】

疫情前受疫情及疫情管控影響，疫情結束后受需求影響，經銷商展廳和售后客流下滑，集客成本增加，新車銷售和售后業務明顯收縮，但成本費用高居不下——租金越來越高、人員工資越來越高，影響了經銷商的盈利狀況。

圖片來源：中國汽車流通協會

內蒙古郁先生很懷念2016-2017年的車市，那時他經銷某自主品牌不僅車賣得多，賺得也多。正是彼時，他接著在2019年代理某日系合資品牌，但沒趕上好時候，當年10月開業，2020-2021年基本打平，2022-2023至今都虧。

2023年開年，價格戰貫穿至今，6月，包括出口暴增、新能源汽車猛漲在內的中國乘用車銷售226萬輛，同比增長2.1%，但傳統燃油乘用車國內銷量只有126萬輛，同比減少近22萬輛，同比下滑14.7%。到了7月，乘用車市場零售達到177.5萬輛，同比下降2.3%，環比下降6.3%。

談及車市低迷，不少投資人表示，當地老百姓收入下降且不穩定，購買需求持續走低，必然什么品牌也舒服不了。

“過去賣車有錢賺，哪怕三千兩千幾百元，一年假設賣500臺，尚有利潤，日子不苦，現在由于市場下滑，不僅老店賣車虧錢，新店賣車更虧錢。”華中一家經銷商說。

談及最近的車市，中部某省一位投資人感嘆：水位降的太狠，都裸泳了，賴活著。“疫情是分水嶺，疫情后，全線虧損。主要還是市場下滑，老的經銷商從進攻變成防守，賣車盡量少賣，賣一臺虧一臺。”

“一網不好做，二網也很不好過。”吉林省松原市某合資品牌的二網代理經理告訴汽車商業評論，他已退網，盡管這個品牌曾代理多年，還曾賺過錢。

二是庫存是萬惡之源。

8月10日，中國汽車流通協會發布2023年7月份“汽車經銷商庫存”調查結果：7月份汽車經銷商綜合庫存系數為1.70，環比上升25.9%，同比上升17.2%，庫存水平在警戒線以上。

其中，高端豪華及進口品牌庫存系數為1.22，環比上升40.2%；合資品牌庫存系數為1.89，環比上升26.8%；自主品牌庫存系數為1.69，環比上升18.2%。7月份庫存深度超過2個月的品牌有10個，其中庫存深度最高的品牌為北京汽車、東風日產、北京現代。

圖片來源：中國汽車流通協會

一些經銷商反映，這個不到2的庫存系數，在車好賣的增量時代不是事——以前到3甚至4都不太擔心，但在當今存量時代甚至減量時代，高庫存會壓死變瘦的駱駝。

中國汽車流通協會建議，經銷商要根據實際情況，理性預估實際市場需求，合理控制庫存水平，以防庫存壓力過大，導致經營風險。根據國際同行業通行的慣例，庫存系數在0.8~1.2之間，反映庫存處在合理范圍；庫存系數> 1.5，反映庫存達到警戒水平，需要關注；庫存系數>2.5，反映庫存過高，經營壓力和風險都非常大。

三是新經銷商的生存的空間很差，越賣越虧，越有銷量越虧。

如果說2020年還有投資建店的經銷商投資人，那他們不知有多么崇高的使命和夢想及情懷。在2021-2022年，曾有多家汽車廠有著追趕百萬輛或重回百萬輛的計劃。結果有一批經銷商上了這些廠家的船。

現在是車市整體下滑，原來的廠家規劃被打臉。新加盟的經銷商多數是餓著、吃不跑，這些經銷商的積極性和主動性受挫，表現在市場打拼上大打折扣。

客觀原因有二。其一新店的位置差，客流量差。從主流成熟的汽車品牌看，新店90%在市場上是老店的補充，廠家網點布局是先核心商業區，再周邊慢慢布，逐步是二環三環四環外，最開始兩三家是在核心商圈，越到后面的經銷商位置就越差，有些店門可羅雀，有的店開在鳥都不拉屎的地方。其二是新經銷商手上沒有保有客戶。由于沒有賣過車，沒有售后。調查表明，2020年以后的經銷商無論是什么品牌，盈利艱難。

“新店售后產值緩慢增長，新車收益是決定性的。”華北一位投資人無奈地表示，新車難賺錢，“油車品牌肯定不會投了！我想陪跑，但陪不動了。感覺都是在消耗原始積累。”

四是降價降得懷疑人生。

“各種假象各種泡沫！”對于當前的車市及降價現象，東北某經銷商投資人表示，很茫然，“這是個亂市，油車價格亂的一塌糊涂！” 這位先生年富力強，目前堅守著自己所經銷的兩個汽車品牌，都是傳統燃油車，但盈利性已比較糟糕。

圖片來源：中國汽車流通協會

華中一位經銷商集團經營層告訴汽車商業評論，進入到7月份以后，市場的競爭異常激烈，同時由于廠家政策的一些變化，所經銷的一些品牌市場繼續萎縮，產品競爭力繼續下滑，導致各門店過多地采用以價換量的方式去達成目標和完成廠家的考核，從而致使整個集團單車綜合毛利在7月份出現負數，產生虧損，這個虧損還不包含營銷費用和人員工資。一旦形成這種虧損的趨勢，勢必對集團整體的生存帶來較大的壓力。

這位負責人舉例說，即使是某國資的高端汽車品牌的高毛利目前也已創下了五年以來最低，且下滑趨勢比較明顯。某日系品牌單車毛利拉通后僅為個位數，且其他兩個日系品牌店又繼續擴大了虧損，這些對集團都帶來了非常大的壓力，還有的門店因為在營銷和盈利的管控上缺乏強有力的手段導致出現了虧損。

華東某日系品牌經銷店負責人說，降價的惡果得不到廠家有效補償，只有自己扛著，扛了大半年下來發現竟然虧了，目前同城的幾個店處于與廠家博弈的狀態，基本上處于不提車狀態，他自己也在觀望，這是做經銷商20多年來罕見的情況。

他提供了一份部分車型2023年8月與2022年8月終端價格對比表，其中，2022年同期沒優惠某混動車型現在降了5萬元賣；2022年同期年優惠3萬元的某電動車型，現在優惠6萬元。

這家店的投資人告訴汽車商業評論：本品牌從去年10月份開始至今年7月，本城80%的經銷商沒有進車。最后1家進車的經銷商由于虧損不斷擴大，也準備放棄進車。

五是水平事業的水也快卷干。

汽車后市場同樣內卷。以汽車維修市場競爭最激烈的河南為例，各大平臺企業也紛紛在河南布局，京東、天貓、途虎等連鎖企業也遍布了大街小巷。據工商數據，河南目前有超過10萬家維修企業，有維修資質的超過兩萬多家。“58元保養”“保養買一送一”等促銷政策從河南鄭州開始卷起。

中部一家汽車4S店一位工作人員告訴汽車商業評論，現在的新建店，基本上錯過汽車黃金期那波紅利，老店拼命把老客戶鎖死。例如，老店只要返廠給你5000積分。

他開玩笑說，某豐田店員工C去撬友商的老客戶——親舅舅J先生，結果J先生不為所動，也不會因為是親戚關系而反水，因為J先生卡上還有5000積分，每次去保養又有積分送，被老店鎖單了。“新店很難打贏老店。一些新店開業放了很多包括售后的促銷，都沒有吸引到老店的客戶。”

六是退網潮來臨。

2020年1月，疫情暴發后，汽車行業經歷一場場生死考驗。中國汽車流通協會每年發布的年度藍皮書顯示，2020年退網4S店2362家，2021年退網4S店約1400家，2022年為1757家。

這其中的退網，就有黃先生。黃先生是華北地區某地級市的經銷商集投資人。曾在疫情前投資過兩個自主品牌和一個合資品牌。疫情中，這家集團退網其中一個自主品牌，主要是有股東轉回其他行業，繼續干老本行了。

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